Dĩ nhiên, chúng ta cần phải tin tưởng vào phẩm hạnh đạo đức của khách
hàng. Nhưng cũng không thể phủ nhận rằng, giữa phẩm hạnh đạo đức và lợi
ích cá nhân, nếu không có nhiều ràng buộc, đa phần chúng ta sẵn sàng tạm
thời phản bội đạo đức của chính mình.
Trong khi đó, cam kết bằng văn bản hoàn toàn khác với cam kết bằng
miệng, rành rành giấy trắng mực đen, nó sẽ tạo ra một sự ràng buộc mạnh mẽ.
Cho nên, trong trường hợp có thể, hãy khiến khách hàng kí tên, đóng dấu,…
để xác nhận, như vậy sẽ nâng cao đáng kể khả năng khách hàng thực hiện
cam kết của mình.
Khi còn ngồi trên ghế nhà trường, nếu chúng ta phạm sai lầm nào đó, thầy
cô thường yêu cầu chúng ta làm gì? Chính là viết một bản kiểm điểm, và sau
khi viết bản kiểm điểm rồi, khả năng tái phạm của chúng ta đã giảm đi đáng
kể.
Dưới đây là một ví dụ đơn giản. Trong các hợp đồng bảo hiểm có một điều
khoản bắt buộc, chính là khách hàng sẽ có một khoảng thời gian suy nghĩ để
cân nhắc, trong thời gian cân nhắc này, nếu khách hàng quyết định chấm dứt
hợp đồng thì công ty bảo hiểm phải hoàn lại tất cả phí nộp bảo hiểm cho
khách hàng vô điều kiện.
Đối mặt với quy định này, nhân viên bán hàng phải làm thế nào để đảm
bảo giảm đáng kể tỉ lệ khách hàng chấm dứt hợp đồng? Trước đây, rất nhiều
nhân viên bán hàng chọn cách giúp khách hàng điền thông tin vào hợp đồng
bảo hiểm, nhưng bây giờ thì khác, nhân viên bán hàng để cho khách hàng tự
mình điền hết bản hợp đồng. Chỉ bằng một chút sửa đổi nho nhỏ như vậy mà
tỉ lệ khách hàng chấm dứt hợp đồng bảo hiểm quả thực đã giảm đáng kể. Bởi
vì hợp đồng này là do khách hàng tự mình kí tên xác nhận, họ cần phải chịu
trách nhiệm tương ứng.
3. Cam kết công khai luôn là phương thức hữu hiệu nhất
Một khi khách hàng đã đưa ra một cam kết trước bàn dân thiên hạ, bởi vì
phải đối mặt với áp lực đến từ ánh mắt của mọi người, nhất định khách hàng
sẽ phải thực hiện cam kết này. Mấy lời hứa suông chúng ta có thể trốn tránh,
dù sao thì cũng đâu có ai hay. Nhưng đã hứa hẹn trước công chúng thì ngay
cả cơ hội trốn chạy bạn cũng chẳng có, nếu không bạn sẽ khiến cho người
khác có ấn tượng tồi tệ với mình. Mà cái ấn tượng tệ hại này có thể sẽ gây ra
những tác động tiêu cực cho công việc cũng như cuộc sống của bạn sau này.
Đây là một loại áp lực mà chúng ta không thể chịu nổi.
Cho nên, nếu như trong giới hạn đạo đức cho phép, chúng ta có thể khiến
cho khách đưa ra cam kết trước sự chứng kiến của người khác, hoặc vô tình
hay hữu ý cho khách hàng biết rằng người bên cạnh họ cũng biết đến cam kết
của họ, sẽ có thể khiến khách hàng phải thực hiện lời hứa này, đạt được kết
quả đôi bên cùng có lợi.
Ở phần mở đầu chương này, chúng ta đã cùng chia sẻ về trường hợp một
giảng viên đã sử dụng “phương thức ép buộc giao dịch”, tại sao kể cả khi
khách hàng rất miễn cưỡng nhưng vẫn cam chịu móc hầu bao để trả tiền?
Câu trả lời chính là khi khách hàng đứng trên bục giảng, lúc phải đối mặt
với những người bên dưới khán đài, họ không thể nào vi phạm lời hứa mà
mình vừa mới hứa ngay trước mặt công chúng được. Để duy trì hình ảnh của
