“Hiện nay, hầu như tất cả màn hình LCD trên thế giới đều được sản xuất
từ ba nơi là Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản. Theo anh chất lượng màn hình
LCD ở đâu sẽ tốt hơn?”
“Chắc là Nhật Bản.”
“Vâng, khách quan mà nói thì chất lượng các sản phẩm điện tử mà người
Nhật sản xuất thực sự rất tốt. Như anh thấy đấy, chiếc tivi LCD này, màn hình
LCD được nhập khẩu 100% từ Nhật Bản, cho nên về độ sắc nét anh có thể
hoàn toàn yên tâm…”
Thông qua việc thiết kế một chuỗi các câu hỏi liên tiếp, nhân viên bán
hàng đã khiến cho khách hàng đưa ra cam kết rằng khi mua tivi mình sẽ cân
nhắc đến độ sắc nét đầu tiên, mà rõ ràng độ sắc nét của màn hình LCD có tính
chất quyết định đến ưu nhược điểm của màn hình LCD, mà trong số tất cả các
loại màn hình tinh thể lỏng, chất lượng màn hình do Nhật Bản sản xuất vẫn là
tốt nhất, trong khi họ lại đang loại bán sản phẩm như vậy.
5. Khiến khách hàng tự mình xác nhận để đưa ra quyết định cuối
cùng
Cuối mỗi câu hỏi, nhân viên bán hàng nhất định phải nhớ để khách hàng
tự mình đưa ra xác nhận cuối cùng, như vậy mới có thể hoàn thiện một cam
kết hữu hiệu. Nói cách khác, muốn có được cam kết, nhất định phải dùng
dạng câu hỏi đuôi để kết thúc câu hỏi của mình.
Dạng đặt câu hỏi đuôi là phương pháp xen lẫn hàm ý trả lời cho vấn đề
được hỏi vào trong câu hỏi được đặt ra. Dạng câu hỏi này thường kèm theo
một số cụm từ cố định như: “Có phải không?”, “có thể không?”, “có đúng hay
không?”, “có thừa nhận hay không?”… giống như cách kết thúc câu trong các
ví dụ dưới đây:
“Qua những gì chúng ta vừa mới trao đổi vừa rồi, khả năng tương thích
của hệ thống có tốt hay không chính là điều bây giờ anh quan tâm nhất, đúng
không ạ?”
“Nếu như chúng tôi có thể cung cấp mức giá thấp hơn so với những công
ty khác, giảm thêm khoảng 5% giá bán, theo ý anh thì ngay bây giờ chúng ta
có thể thảo hợp đồng, phải vậy không?”.
“Theo quan điểm của ông, điểm mấu chốt khiến cho nhân viên bộ phận
của ông bỏ việc khá nhiều chính là vì nhân viên bán hàng không có đủ danh
sách khách hàng hữu hiệu. Điều này khiến hiệu quả công việc của họ bị giảm
sút, họ không có cách nào để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, đồng thời, thu
nhập của họ cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng, có phải không ạ?”.
THỨ BA, TĂNG ÁP LỰC ĐẠO ĐỨC KHIẾN CHO ĐỐI
PHƯƠNG PHẢI HẠ CAM KẾT
Mặc dù hầu hết chúng ta đều muốn trở thành người biết giữ chữ tín, nhưng
trong cuộc sống, bạn có từng đưa ra lời hứa với ai đó, nhưng cuối cùng lại cố
tình trốn tránh không thực hiện lời hứa đó chưa?
Nếu như là có thì lí do cũng rất dễ hiểu, bởi vì chúng ta phát hiện ra rằng,
