Ám thị ở đây có nghĩa là âm thầm tạo ra sự định hướng suy nghĩ cho
khách hàng. Trọng điểm chính là trước khi đặt câu hỏi cụ thể, phải đưa ra một
lí do chính đáng, dẫn dắt suy nghĩ của khách hàng, khiến cho toàn bộ sự chú ý
của khách hàng tập trung vào điểm có lợi cho nhân viên bán hàng.
Ví dụ, hiện tại khách hàng đang cảm thấy vô cùng hứng thú với liệu trình
giảm béo. Nhưng đối với nhân viên bán hàng, nếu có thể khiến khách hàng
chọn lựa một liệu trình kép kết hợp giữa giảm béo và làm đẹp đương nhiên là
tốt hơn nhiều. Tuy nhiên nếu chỉ hỏi: “Ngoài việc giảm béo, cô có hứng thú
với liệu trình làm đẹp cơ thể không?”, thì e là khó mà nhận được kết quả tốt.
Nhưng nếu bạn hỏi thế này: “Chị này, thực ra giảm cân rất dễ, những
khách hàng tham gia liệu trình của chúng tôi gần như đều thành công 100%.
Tuy nhiên, sau khi giảm cân thường dễ tăng cân trở lại. Cho nên, sau khi cô
hoàn thành việc giảm cân, nên tiện thể làm thêm một liệu trình giữ dáng nữa
để tránh bị tăng cân trở lại, cô nghĩ sao?” Bởi vì trước khi giới thiệu việc làm
đẹp cơ thể, nhân viên bán hàng đã đưa ra cho khách hàng một lí do hợp lí, tất
nhiên khách hàng sẽ tiếp nhận liệu trình làm đẹp mà thôi.
Dưới đây là một số câu hỏi các bạn có thể tham khảo:
“Thầy Hàn, thầy thường xuyên phải đi giảng dạy ở tỉnh xa nên khi mua
một chiếc máy vi tính xách tay, tuổi thọ của pin là một vấn đề vô cùng quan
trọng, thầy nói có đúng không ạ?”
“Anh Tôn, cơ sở chính để đánh giá xem việc quảng cáo ngoài trời có tốt
hay không chính là lưu lượng khách hàng, mà cơ sở quyết định lưu lượng
khách hàng lớn hay nhỏ lại phụ thuộc vào vị trí đặt quảng cáo ngoài trời, chỉ
có vị trí tốt mới có được hiệu quả tuyên truyền tốt, anh nghĩ có đúng không?”
4. Thiết kế chuỗi câu hỏi liên tục
Ở trên, chúng ta đã đề cập đến việc thông qua những lời hứa nhỏ để có
được một cam kết lớn, và điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng phải đặt
được những câu hỏi mang tính liên tục. Phải biết thông qua một vấn đề nhỏ
trước mắt để liên hệ tới một vấn đề nhỏ tiếp theo, sau đó chuyển qua vấn đề
nhỏ kế tiếp. Sau đó làm công tác quan trọng là tổng hợp lại các vấn đề để
khách hàng xác nhận, cuối cùng là đạt được mục đích đề ra. Cũng giống như
phương pháp đặt câu hỏi “7 YES” đã chia sẻ ban nãy.
Khi đặt câu hỏi nhất định phải thiết kế làm sao cho chúng liên quan đến
nhau, chỉ có như vậy mới có thể đạt được hiệu quả cuối cùng.
Chúng ta hãy cùng xem xét, trong ví dụ dưới đây, nhân viên bán hàng đã
làm thế nào để chứng minh rằng tivi mà mình bán có độ sắc nét vô cùng tốt:
“Anh Tiền, tivi được tạo ra là để phục vụ nhu cầu xem, cho nên độ sắc nét
hẳn là điều mà anh quan tâm nhất đúng không ạ?”
“Tất nhiên rồi.”
“Độ sắc nét của một chiếc tivi LCD lại phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng
của màn hình LCD, bởi vì màn hình LCD được sử dụng để hiển thị hình ảnh.
Do vậy, việc lựa chọn một chiếc tivi LCD tốt cơ bản chính là chọn một màn
hình LCD tốt, không biết tôi giải thích như vậy anh có hiểu không ạ?”
“Có, tôi hiểu”.
