hoạt động, nhiệt độ của động cơ sẽ nằm trong giới hạn cho phép là 30
o
C cộng
thêm 60
o
C nữa, do vậy, giới hạn nhiệt độ tối đa có thể lên tới 90
o
C, có đúng
không ạ?”
Khách hàng: “Đúng.”
Nhân viên bán hàng: “Nếu như chúng ta đun nước lên đến 90
o
C thì nước
cũng sắp sôi rồi, chúng ta cơ bản không thể đụng tay vào được, vì sẽ bị bỏng,
anh có nghĩ vậy không?”
Khách hàng: “Có.”
Nhân viên bán hàng: “Nói cách khác, ban nãy anh nói lúc động cơ làm
việc không thể chạm tay vào, thực tế lại là một tình huống rất hợp lí, anh có
nghĩ vậy không?”
Khách hàng: “Có, anh nói đúng.”
THỨ HAI, MẤU CHỐT ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT CHÍNH LÀ
ĐẶT CÂU HỎI TỐT
Chúng ta đều biết những cam kết đều được điều khiển bởi não bộ, bộ não
của khách hàng cũng giống một chiếc máy vi tính. Chúng ta muốn lấy được
câu trả lời mình mong muốn từ một chiếc máy vi tính thì phải biết nhập vào
những câu lệnh chính xác, mà những câu lệnh này chính là những câu hỏi
hiệu quả.
Đối với nhân viên bán hàng, muốn đạt được cam kết của khách hàng một
cách hiệu quả, nhất định phải nắm vững những kĩ xảo đặt câu hỏi được trình
bày dưới đây:
1. Giành quyền đặt câu hỏi trước
Khi giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng thường gặp phải tình
huống khách hàng không trả lời câu hỏi, cố tình né tránh, khiến cho việc giao
tiếp rất khó khăn, gây trở ngại cho quá trình bán hàng. Giành được quyền đặt
câu hỏi có thể hỗ trợ rất lớn cho việc giải quyết tình huống này.
Mấy năm trước đây, tôi đã từng làm việc trong các quá trình xúc tiến bán
hàng. Tôi thường mở đầu như sau: “Chào giám đốc, nếu như có một phương
pháp có thể lập tức giúp hiệu quả kinh doanh của công ty ông lên 10%, hơn
nữa phương pháp này đã được chứng minh bởi các công ty X, công ty Y, ông
có thể dành cho tôi khoảng một vài phút để giải thích đơn giản về nó không?
Nếu ông cho rằng tôi nói không đúng, ông có thể ngắt máy bất cứ lúc nào,
được chứ ạ?”
Trước lời mào đầu quá mức hấp dẫn như thế, khách hàng thường trả lời
“Được”. Mà một khi khách hàng tỏ ý là “được”, tôi sẽ lập tức nêu ra một câu
hỏi, và tôi cho rằng đây cũng chính là chìa khóa để tôi có thể tạo ra được
doanh số bán hàng ấn tượng. Câu hỏi này rất đơn giản, đó chính là: “Trước
khi giới thiệu, tôi có thể hỏi trước một câu không ạ?”.
Do áp lực của câu hỏi này rất nhỏ, hơn nữa cũng hợp tình hợp lí, cho nên
nhìn chung là khách hàng sẽ cho ra một câu trả lời tích cực. Và một khi khách
hàng đã tỏ vẻ “Có thể”, thì điều này đã đại diện cho việc anh ta đưa ra một lời
