Trong thực tế, mối quan hệ giữa chúng ta và khách hàng cũng không khác
như vậy là bao. Nếu ban đầu bạn chỉ lịch sự nêu ra một yêu cầu nho nhỏ,
khách hàng sẽ rất dễ đồng ý. Sau khi đã đồng ý, tâm lí của khách hàng sẽ nảy
sinh những biến đổi rất tinh tế. Bởi vì ngay cả một lời hứa nhỏ cũng đại diện
cho quan điểm lập trường của khách hàng, mà lập trường của một con người
thì cần phải kiên định.
Trước đây tôi có đăng kí mua định kì một tạp chí thực phẩm dinh dưỡng.
Hãy thảo luận về tình huống này một chút, để thấy tôi đã từng bước bị rơi vào
“cạm bẫy” của nhân viên bán hàng như thế nào.
Hôm ấy, tôi cùng vợ đi mua sắm, lúc đang định rẽ vào một ngõ hẻm ăn
chút gì đó, thì một cô gái cử chỉ nhã nhặn chặn tôi lại, lịch sự nói với tôi:
“Chào anh, tôi có thể nhờ anh giúp chút chuyện nhỏ không ạ?”.
Thành thật mà nói, lúc ấy tôi còn tưởng cô ấy đến hỏi đường nên tự nhiên
nói: “Được chứ, chuyện gì vậy?” (Xin lưu ý rằng, tôi đã thực hiện một lời hứa
nhỏ, mà lập trường của lời hứa này chỉ là đồng ý giúp cô ấy một chuyện nhỏ
mà thôi.)
Cô gái này tiếp tục nói: “Chuyện là thế này, bây giờ tôi đang phải làm một
báo cáo khảo sát thị trường về thói quen dinh dưỡng của người dân. Mỗi ngày
tôi phải hoàn thành 30 bản câu hỏi khảo sát mới hoàn tất nhiệm vụ mà công ty
giao cho. Hôm nay chỉ còn lại mấy bản cuối cùng nữa thôi, anh có thể giúp tôi
trả lời một bản để tôi hoàn thành nhiệm vụ không ạ?”.
Rõ ràng lúc này tôi chỉ có một câu trả lời duy nhất là đồng ý giúp cô ấy
hoàn thành bản khảo sát này và cô ấy mời tôi ngồi xuống bên cái bàn bên
cạnh đó.
Chuyện tài tình xảy ra tiếp theo chính là bình thường khi chúng ta trả lời
các bảng câu hỏi khảo sát, nhân viên tư vấn sẽ đưa bảng câu hỏi và bút cho
chúng ta, sau đó chúng ta tự mình chọn câu trả lời. Bây giờ nhớ lại, tôi mới
thấy điểm khôn ngoan nhất của cô nàng đó không phải ở việc cô ta đã không
phát bản câu hỏi khảo sát cho tôi, mà là ở việc cô ta đã ngồi bên cạnh tôi hỏi
từng câu một, mà mỗi một đáp án tôi đưa ra đều là một lời cam kết.
Câu hỏi đầu tiên cô ấy hỏi tôi là: “Anh cảm thấy thói quen ăn uống của
hầu hết người dân hiện nay có cân bằng hay không?”. Trả lời cho câu hỏi này,
đáp án tất nhiên là “Không”, mà trả lời như vậy cũng tương đương với việc
tôi tự thừa nhận thói quen ăn uống của mình cần phải thay đổi.
Sau đó, cô ấy tiếp tục hỏi tôi một loạt các vấn đề, chẳng hạn như việc kết
hợp ăn uống trong bữa sáng, có thường ăn trái cây hay không,… Mặc dù vì
đây là bảng câu hỏi khảo sát cho nên cô ấy không thể cho tôi biết đáp án
chính xác cho mỗi câu hỏi là gì, nhưng không còn nghi ngờ gì nữa, câu trả lời
chính xác cho những câu hỏi này đều được gợi ý rất rõ ràng, mà đa phần
những điều đó tôi và vợ mình đều không thực hiện được. Và trả lời càng
nhiều câu hỏi thì càng tương đương với việc chúng tôi đã đưa ra càng nhiều
hứa hẹn về việc cần phải cải thiện thói quen ăn uống của mình hơn.
Điều thú vị nhất tiếp theo chính là cô ấy cẩn thận quan sát cơ thể vợ tôi,
hỏi: “Chị nhà đang mang bầu phải không ạ?”.
Rõ ràng đây chính là “tử huyệt” buộc tôi phải mua hàng, bởi vì lúc đó vợ
