tôi đã mang thai 5 tháng, người ngoài có thể dễ dàng nhận ra. (Bây giờ suy
nghĩ kĩ lại một chút mới hiểu tại sao trên đường có nhiều người như vậy mà
cô gái này lại chọn chúng tôi “giúp chút chuyện nhỏ”, rõ ràng là dựa vào các
tiêu chí về khách hàng mục tiêu của họ thì chúng tôi sẽ dễ dàng đồng ý “giúp
đỡ” nhất.)
Sau đó, câu hỏi cô ấy đặt ra cho chúng tôi vô cùng đơn giản (tất nhiên đầu
tiên là nói câu chúc mừng, sau đó mới bày tỏ): “Thực ra, người bình thường
chúng ta thì dù không điều chỉnh thói quen ăn uống cũng không sao, nhưng
đối với phụ nữ mang thai, anh nhất định phải vô cùng chú ý, anh có nghĩ thế
không?”.
Sau khi tôi đồng ý chắc nịch với cái câu “thói quen dinh dưỡng của phụ nữ
mang thai là rất quan trọng” rồi thì những chuyện xảy ra tiếp theo sẽ trở nên
ngày càng hợp lí…
Xem xét tổng quát cả quá trình bán hàng, có thể thấy rằng tất cả mọi việc
đều bắt đầu từ một lời hứa nho nhỏ “giúp một việc nhỏ” của tôi, sau đó từ lời
hứa này tích lũy dần, tiến thẳng đến cái đích mà nhân viên bán hàng đã bày
ra.
Trong lĩnh vực bán hàng có một phương pháp hỏi rất nổi tiếng tên là “7
YES”. Đây là phương pháp thiết kế 7 câu hỏi liên tục, mỗi câu hỏi đều phải
khiến khách hàng trả lời là “CÓ/ĐÚNG”. Hơn nữa, giữa các câu hỏi cũng cần
phải thiết kế những đòn bẩy để khiến cho khách hàng dễ dàng từ một “CÓ”
này tiếp tục chuyển sang một “CÓ” khác, cuối cùng có thể đạt tới mục đích
xóa bỏ những nghi ngại của khách hàng hoặc khiến cho khách hàng đồng ý.
Dưới dây là một trường hợp cụ thể. Tình huống của ví dụ này là khách
hàng cho rằng nhiệt độ của động cơ quá cao, không thể chạm tay vào được,
yêu cầu trả lập tức trả lại hàng, còn quá trình đặt câu hỏi của nhân viên bán
hàng cụ thể như sau:
Nhân viên bán hàng: “Anh Long, tất cả các động cơ khi đang hoạt động
đều bị nóng lên, anh nghĩ có đúng không?”
Khách hàng: “Đương nhiên là có. Nhưng nếu như quá nóng thì không
được.”
Nhân viên bán hàng: “Vâng, tôi rất hiểu ý anh. Theo ý của anh, nhiệt độ
trong lúc động cơ hoạt động phải trong giới hạn cho phép, có đúng không ạ?”.
Khách hàng: “Đúng.”
Nhân viên bán hàng: “Theo quy định, trong lúc động cơ đang hoạt động,
nhiệt độ có thể cao hơn mức bình thường 60
o
C, điều này đã được hướng dẫn
chi tiết ở điểm 5, điều 4 rồi, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng.”
Nhân viên bán hàng: “Theo thông báo lần trước của anh gửi cho chúng
tôi, nhiệt độ xe của công ty anh ở điều kiện bình thường vào khoảng 30
o
C, có
đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng.”
Nhân viên bán hàng: “Nói cách khác, trong lúc xe của công ty anh đang
