hứa, anh ta cần phải chịu trách nhiệm với cái lời hứa nho nhỏ này của mình,
cho nên cũng cần phải trực tiếp trả lời vấn đề tiếp theo của tôi. Cho dù khách
hàng có cảm thấy những câu hỏi tiếp theo của tôi sẽ rất khó chịu, nhưng dưới
áp lực vô hình của đạo đức, anh ta vẫn phải trả lời cho tốt.
Đó là do tôi đã đảm bảo được quyền đặt câu hỏi trước tiên, cho nên với
những câu hỏi kế tiếp rất quan trọng với tôi, ngay cả những khách hàng mới
giao tiếp lần đầu cũng sẽ trả lời tích cực. Và cũng nhờ vậy mà tôi đã mở ra
một khoảng trống, giúp khách hàng xác định được một “vấn đề nghiêm trọng”
nho nhỏ, để sau đó bán ra sản phẩm.
Sau đây là một số cách thức để có thể giành được quyền đặt câu hỏi trước:
“Tôi có thể hỏi bạn một câu hỏi không?”
“Tôi không biết liệu tôi có thể nêu lên quan điểm của mình không?”
“Tôi có thể hỏi anh một vài chỗ vẫn chưa được rõ lắm không?”
2. Thêm khúc dạo đầu cho câu hỏi
Khúc dạo đầu chính là trước khi đặt câu hỏi, bạn cần thể hiện rằng mục
đích của việc đặt câu hỏi này là vì lợi ích cuối cùng của khách hàng, khiến
khách hàng nghĩ rằng câu hỏi của bạn có thể giúp anh ta đạt được lợi ích gì
đó, và vì vậy mà xác suất khách hàng đưa ra những câu trả lời tích cực sẽ tăng
lên rất nhiều.
Ví dụ, nhân viên bán hàng muốn tìm hiểu xem ngân sách dự tính của
khách hàng là bao nhiêu. Bởi vì “ngân sách” là hai từ có áp lực khá lớn, cho
nên có thể khách hàng sẽ không nói thật, nhưng nếu nói thế này: “Để giúp anh
đảm bảo được mức giá phù hợp nhất, lựa chọn được một sản phẩm tốt nhất
với chi phí hiệu quả nhất, tôi muốn biết rõ một chút, anh dự tính ngân sách
khoảng bao nhiêu ạ?” thì mọi chuyện sẽ có thể trở nên dễ dàng hơn. Thêm
một câu: “Để giúp anh…”, mục đích đặt câu hỏi không phải vì bản thân mình
mà vì lợi ích của khách hàng, đương nhiên là khách hàng sẽ thoải mái hơn
nhiều.
Có thể tham khảo thêm một số các câu hỏi sau đây:
“Thưa tổng giám đốc, để có thể giúp ngài tìm ra được phương án tư vấn
tốt nhất, trước hết tôi có thể hỏi ngài một vài câu hỏi được không ạ?”.
“Anh Lí, phương án bảo hiểm tốt nhất cho anh chắc chắn là một sự đầu tư
thích hợp nhất để có thể đảm bảo đạt được kết quả tối đa, anh thấy đúng
không ạ?”.
“Cô Châu, bất cứ việc tu sửa mái nhà nào, điều đầu tiên cũng cần phải
đảm bảo phòng ngừa việc bị thấm nước, vì vậy cho nên chúng ta cần phải
thảo luận thật nghiêm túc, cô nghĩ sao?”.
3. Thêm gợi ý tế nhị cho câu hỏi
Nếu nhân viên bán hàng muốn khách hàng đi đến cái đích cuối cùng mình
mong muốn, thì đương nhiên cần phải nghĩ cách dẫn dắt khách hàng đi theo
hướng này. Điều này yêu cầu trong quá trình đặt câu hỏi, nhân viên bán hàng
cần khéo léo đưa vào những ám thị, để khiến cho suy nghĩ của khách hàng vô
tình bị dẫn dắt.
