đài kia, sao mà chịu nổi!
Mặc dù cá nhân tôi không đồng tình với phương thức “ép buộc giao dịch”
này, bởi vì khai thác những điểm yếu trong bản chất con người, dưới áp lực
của công chúng buộc họ phải móc hầu bao chẳng phải việc làm quân tử gì cho
cam. Nhưng nhìn theo một góc độ khác, điều này cũng cho thấy, một người
khi đã đưa ra hứa hẹn trước đám đông thì sẽ phải đối mặt với áp lực thực hiện
lời hứa đó.
Đằng sau mỗi cam kết, các bên liên quan đều phải có trách nhiệm thực
hiện cam kết đó, bởi họ có những áp lực đạo đức vô hình. Các nhân viên bán
hàng đều có thể vận dụng hữu hiệu loại áp lực đạo đức này để khiến khách
hàng thực hiện một số hành vi mình mong đợi.
Lấy một ví dụ đơn giản, khi gọi điện cho khách hàng, nếu ngay từ đầu đã
nói: “Anh Trương, nghe giọng anh cũng có thể cảm nhận được tâm trạng anh
hôm nay khá tốt đấy!”. Nếu khách hàng lịch sự tỏ vẻ đúng là tâm trạng mình
rất tốt, thì anh ta sẽ phải thể hiện mình là người có tâm trạng tốt trong suốt
cuộc nói chuyện, quá trình trao đổi tiếp theo giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng vì thế cũng thuận lợi hơn rất nhiều.
Như vậy, vấn đề cần đặt ra chính là trong quá trình tiếp xúc với khách
hàng, rốt cuộc thì phải làm thế nào mới có thể khiến khách hàng hứa hẹn?
THỨ NHẤT, TỪ NHỮNG LỜI HỨA NHỎ DẦN DẦN CHUYỂN
THÀNH CAM KẾT LỚN
Cái gọi là cam kết chính là đối phương đồng ý một yêu cầu của bạn và hứa
sẽ hoàn thành yêu cầu trong thời gian thỏa thuận. Nhưng có một vấn đề, đó là
thứ mà các nhân viên bán hàng chờ đợi ở khách hàng là một cam kết lớn. Nếu
như ngay từ đầu nhân viên bán hàng đã nêu ra yêu cầu lớn này rồi, thì bởi vì
phía sau tất cả các cam kết đều ẩn giấu một loại áp lực buộc người ta phải
thực hiện, cho nên có thể sẽ khiến cho khách hàng sợ hãi rằng mình không thể
gánh nổi loại áp lực lớn lao này mà từ chối yêu cầu của bạn.
Muốn khách hàng đồng ý thực hiện một cam kết quan trọng, cũng giống
như bảo khách hàng chạy một quãng đường dài. Do quãng đường quá xa, nên
vừa mới nhìn qua có thể khách hàng đã nản lòng mà bỏ cuộc. Thế nhưng, nếu
bạn đem quãng đường này chia ra thành những quãng chạy ngắn, thì bởi vì độ
dài mỗi đoạn rất nhỏ, cho nên khách hàng cũng dễ dàng đồng ý hơn. Cho đến
khi khách hàng đã chạy hết các quãng ngắn đó rồi, họ sẽ đến điểm cuối cùng
mà bạn mong muốn.
Nói vui một chút, hôm nay bạn theo đuổi một cô nàng rất đáng yêu, mục
tiêu cuối cùng của bạn chính là được cô nàng xinh đẹp này ôm một cái.
Đương nhiên, bạn không thể nói ngay yêu cầu này từ đầu được, bởi vì nó có
thể khiến nàng bỏ chạy.
Cách làm cụ thể thế nào, tôi tin rằng mỗi người đều có những kinh nghiệm
riêng. Ban đầu ta có thể mời nàng đi xem phim, nếu đối phương đồng ý, bạn
có thể tranh thủ lúc xem phim mà thử nắm tay nàng trước. Sau đó là tặng hoa,
tiếp theo thì yêu cầu được ôm.
