THỨ NHẤT, CỐ GẮNG CỤ THỂ HÓA LỢI ÍCH CỦA SẢN
PHẨM BẰNG CON SỐ TIỀN BẠC RÕ RÀNG
Những người làm công việc bán hàng chắc hẳn đã từng được nghe qua câu
nói này: “Thứ mà khách hàng mua vốn không phải là bản thân sản phẩm mà
chính là những lợi ích mà sản phẩm mang tới cho khách hàng”.
Lợi ích sản phẩm mang đến chính là những hiệu quả thực tế mà khách
hàng thu về được. Mà trong tất cả những lợi ích sản phẩm mang lại ấy, những
khoản tiền rõ ràng chính xác, hoặc là những con số tiền bạc được xác định rõ
ràng chính là điều mà khách hàng quan tâm nhất.
Ví dụ, nhân viên bán hàng nói rõ rằng: “Sử dụng phần mềm của chúng tôi
có thể giúp giảm chi phí công việc, nâng cao được hiệu quả làm việc”, đương
nhiên, giải thích kiểu này cũng rất dễ hiểu. Nhưng nếu nói thế này: “Sử dụng
phần mềm của chúng tôi, trước hết sẽ có thể giảm được 10% lượng nguyên
liệu tiêu hao, tính theo định mức 10 vạn nhân dân tệ cho chi phí nguyên liệu
mỗi năm của anh như hiện tại, anh sẽ tiết kiệm được 1 vạn tệ. Tiếp đó chính là
có thể tăng thêm hiệu suất công việc, trước đây cần đến hai người giám sát,
bây giờ chỉ cần một người là đủ, giả sử tiền lương mỗi năm của một người
vào khoảng 6 vạn nhân dân tệ, thì đồng nghĩa với việc anh sẽ tiết kiệm thêm
được 6 vạn tệ nữa.” Hai phương pháp giới thiệu sản phẩm như vậy, phương
pháp nào dễ khiến cho khách hàng cảm thấy hứng thú hơn, chẳng cần phải nói
cũng đã biết được câutrả lời rồi.
Cũng phải thừa nhận rằng, có một số sản phẩm mà nhân viên bán hàng rất
khó có thể chuyển đổi các lợi ích của sản phẩm thành những số tiền chính
xác. Chẳng hạn như việc bán một phần mềm camera giám sát cho trường mẫu
giáo, giúp cho giáo viên mầm non dù không có mặt trong lớp cũng biết được
từng hoạt động của các em; một ví dụ khác là bán một tạp chí chuyên đề chế
độ dinh dưỡng cho khách hàng, giúp khách hàng điều chỉnh thói quen trong
cuộc sống của mình, từ đó cải thiện được thể chất,… quả thực những sản
phẩm như vậy rất khó có thể đo đếm được bằng một số tiền cụ thể.
Nhưng theo kinh nghiệm quan sát nhiều năm của mình, tôi thấy với hầu
hết các sản phẩm có mặt trên thị trường, chỉ cần nhân viên bán hàng chuyên
tâm suy nghĩ một chút là có thể chuyển đổi lợi ích của sản phẩm thành những
con số tiền bạc một cách tương đối chính xác, từ đó đánh thức mong muốn
của khách hàng.
Tiếp theo, tôi xin phân tích hai giai đoạn là mở màn và giới thiệu sản
phẩm để bạn đọc hiểu rõ hơn:
1. Giai đoạn mở màn cần kích thích sự hứng thú của khách hàng
Chúng ta đều biết, trong công tác bán hàng, thu hút được sự chú ý của
khách hàng là việc vô cùng khó khăn. Nhưng ở những ví dụ dưới đây, ngay từ
đầu nhân viên bán hàng đã cho khách hàng biết rằng mình đến là để giúp
khách hàng kiếm tiền hoặc tiết kiệm tiền bạc nên đã có thể kích thích được
hứng thú của khách hàng một cách nhanh nhất:
“Anh có muốn tiết kiệm thêm 250 tệ tiền phí tiêu hao nguyên liệu mỗi
tháng không ạ?”
