tất cả những lợi ích mà khách hàng có thể đạt được lại, hoặc gộp tất cả những
rắc rối mà khách hàng có thể sẽ vướng phải một cách trực quan, sau đó là
“nhấn mạnh” những giá trị sau cùng của sản phẩm cho khách hàng.
Chúng ta cùng xem một ví dụ dưới đây:
Một nhân viên bán hàng của công ty truyền thông mạng cùng trao đổi với
khách hàng của mình là giám đốc Tưởng. Sản phẩm được bán là dịch vụ efax
kiểu mới. So với những loại máy fax thông thường, ưu điểm của efax là có
sẵn nên không tốn diện tích, có thể gửi số lượng lớn, chi phí thấp,… Chúng ta
hãy cùng xem nhân viên bán hàng giúp khách hàng làm phép cộng thế nào:
Nhân viên bán hàng: “Giám đốc Tưởng, xin hỏi công ty mình hiện nay
mỗi ngày cần phải gửi trung bình bao nhiêu bản fax vậy?”
Khách hàng: “Chúng tôi cũng chưa bao giờ thử thống kê cái này, nhưng
công ty chúng tôi là công ty bán hàng, hơn nữa lại phụ trách toàn bộ thị
trường Hoa Trung
(1)
, nên số lượng bản fax rất lớn, để tôi nghĩ một chút, chắc
vào khoảng 100 bản mỗi ngày, lượng fax nhận thì ít hơn một chút, nhưng ít
nhất cũng phải 50 bản!”
Nhân viên bán hàng: “Fax nhiều chứng tỏ việc làm ăn rất thịnh vượng,
như vậy rất tốt! Ban nãy anh có nhắc đến việc bên anh phụ trách toàn bộ thị
trường Hoa Trung, theo lí mà nói, lúc gửi fax sẽ phải sử dụng điện thoại
đường dài nhiều hơn, như vậy có nghĩa là, mỗi tháng tiền điện thoại chi cho
việc gửi fax cũng khá nhiều, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đương nhiên rồi!”
Nhân viên bán hàng: “Vậy phí điện thoại dùng cho gửi fax mỗi tháng
khoảng bao nhiêu vậy ạ?”.
Khách hàng: “Ừm, mỗi tháng một khác, nhưng mà trung bình mỗi tháng
cũng phải 600 - 700 tệ.”
(Phép cộng thứ nhất, bắt đầu từ chi phí điện thoại cho việc gửi fax thông
thường là 600 hoặc 700 tệ.)
Nhân viên bán hàng: “Trong thực tế, ngoại trừ tiền điện thoại, để gửi fax
chúng ta cũng cần phải tốn thêm phí in ấn và tiền giấy tờ nữa, đúng không ạ?”
Khách hàng: “Ừ, cũng tốn chút phí này.”
Nhân viên bán hàng: “Hiện nay trung bình mỗi trang A4 có giá khoảng 7
phân tiền, chi phí in một trang A4 cỡ khoảng 8 phân tiền, như vậy, chi phí cho
một tờ tài liệu sẽ tương đương khoảng 1 giác 5 phân tiền. Giả sử mỗi ngày fax
100 tờ thì chi phí giấy và in ấn là 15 nhân dân tệ, một tháng tốn tới 500 nhân
dân tệ, tôi tính như vậy có đúng không ạ?”.
(2)
(Phép cộng thứ hai, nhân viên bán hàng qua điện thoại đã xác định rõ ràng
được chi phí nguyên vật liệu của việc gửi fax là 500 nhân dân tệ.)
Khách hàng: “Đúng vậy, anh nói rất đúng!”
Nhân viên bán hàng: “Nói cách khác, chỉ tính riêng chi phí cho máy fax,
một tháng ông cũng đã tốn đến 700 nhân dân tệ cộng với 500 nhân dân dân tệ,
tổng cộng là 1.200 nhân dân tệ rồi, có đúng không ạ?”.
