200 tệ, thêm một thẻ nhớ trị giá 100 tệ và một cục pin lithium trị giá 100 tệ
nữa, như vậy tương đương với việc quý khách chỉ cần bỏ ra có 380 tệ mà đã
dễ dàng có được chiếc điện thoại di động công nghệ cao này rồi.”
Mặc dù mấy cái được gọi là tai nghe Bluetooth không dây, thẻ nhớ và pin
lithium vốn là bộ sản phẩm đi kèm cơ bản của điện thoại di động, nhưng cách
mô tả như vậy lại có thể khiến khách hàng có cảm giác mình đã thu được lợi
nhuận rất lớn. Cho nên, nếu những sản phẩm mà chúng ta bán thực sự mang
lại cho khách hàng thêm nhiều ích lợi khác, thì khi có thể giúp khách hàng
làm “phép trừ”, bạn nên mạnh dạn “trừ”.
Dưới đây là một tình huống khác:
Nhân viên bán hàng và khách hàng của mình - anh Chu, đang trao đổi về
sản phẩm, cụ thể là một chiếc máy vi tính để bàn kiểu mới. Trong cuộc trao
đổi, nhân viên bán hàng đã rất khéo léo giúp khách hàng làm đến 5 phép trừ,
giúp cho giá bán lẻ của sản phẩm nhìn qua đã giảm xuống đáng kể, khiến cho
khách hàng cảm thấy mình mua chiếc máy vi tính để bàn này cực kì đáng giá.
Tình huống cụ thể như sau:
Nhân viên bán hàng: “Anh Chu, thật ra chiếc máy vi tính để bàn anh vừa
chọn này là máy chủ, cả màn hình hiển thị và các thiết bị bên ngoài đều sử
dụng các công nghệ tiết kiệm điện tiên tiến nhất hiện nay. Mức tiêu thụ điện
năng của máy chỉ có 160 watt, trong khi các loại máy vi tính thông thường
khác đều tiêu tốn điện năng ở mức 240 watt, như vậy là có thể tiết kiệm được
gần 30% tiền điện đấy ạ.”
Khách hàng: “Vậy sao? Tôi còn chưa nghĩ tới điều này, thật sự có thể tiết
kiệm điện thế à?”
Nhân viên bán hàng: “Đương nhiên ạ, trong sách hướng dẫn đã giới thiệu
chi tiết rồi, anh có thể yên tâm trăm phần trăm. Trên thực tế, tôi có thể giúp
anh tính sơ qua một chút, bình quân mỗi giờ chiếc máy vi tính có thể tiết kiệm
đến 80 watt điện, cứ tính thời gian làm việc là 8 giờ mỗi ngày, như vậy một
ngày có thể tiết kiệm được 0,64 số điện, một tháng sẽ tiết kiệm 19,2 số, một
năm anh có thể tiết kiệm được 230 số điện. Nếu anh sử dụng chiếc máy vi
tính này 6 năm mới nâng cấp máy mới, như vậy sẽ tiết kiệm được tổng số
khoảng 1.400 số điện. Mà giá điện bây giờ là 0,9 nhân dân tệ một số, nói cách
khác, anh có thể tiết kiệm khoảng 1.300 nhân dân tệ tiền điện. Mà tiết kiệm
tiền thực tế chính là kiếm tiền, anh Chu, anh thấy có đúng không?”
(Phép trừ lần thứ nhất, giảm đến 1.300 tệ).
Khách hàng: “Đương nhiên, tiết kiệm tiền chính là kiếm tiền rồi!”
Nhân viên bán hàng: “Không những vậy, bây giờ lại đúng dịp chúng tôi
đang triển khai tháng khuyến mãi cuối năm, cho nên anh còn được hưởng chế
độ bảo hành toàn bộ máy miễn phí 3 năm, trong khi những máy vi tính để bàn
hiện nay chỉ bảo hành miễn phí 1 năm thôi. Tính theo giá bảo hành thông
thường là 200 nhân dân tệ mỗi năm, thì cách làm của chúng tôi tương đương
với việc anh có thể tận hưởng thêm dịch vụ bảo hành ưu đãi trị giá 400 nhân
dân tệ nữa!”
(Phép trừ thứ hai, giảm thêm 400 tệ).
Khách hàng: “Ái chà, hình như cô học khối tự nhiên hả, toán học rất giỏi,
