công việc bán hàng trong 10 năm, bạn sẽ mất đến 2.400.000 tệ, làm liên tục
trong 30 năm, doanh thu của bạn sẽ tổn thất tới 7.200.000 nhân dân tệ rồi.
Trong khi đó, số tiền bỏ ra mua cuốn sách này chỉ bằng tiền mua một gói
thuốc lá mà thôi, bạn cứ thử tưởng tượng mà xem, chỉ cần bớt đi một gói
thuốc lá mà đã có thể thể giúp bạn tránh được việc tổn thất đến 7.200.000 tệ
doanh thu bán hàng, có phải bạn nên nhanh chóng mua cuốn sách này không?
Trên đây chính là một ví dụ về việc giúp khách hàng làm phép tính nhân.
Việc giúp khách hàng làm phép nhân còn hiệu quả hơn cả làm phép tính cộng.
Lấy một ví dụ đơn giản, 10 cộng 10 bằng 20, thế nhưng 10 nhân 10 lại bằng
những 100, kết quả cuối cùng có phải đã khác nhau một trời một vực không?
Hãy cùng xem xét tình huống trao đổi giữa nhân viên bán hàng qua điện
thoại của một hệ thống dịch vụ tự động đặt đơn đặt hàng với khách hàng, sản
phẩm cụ thể chính là một loại hệ thống tự động đặt đơn cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng: “Sau những gì mà chúng ta vừa thảo luận, tôi xin
tổng kết lại một chút, nguyên nhân chính khiến bộ phận của anh không thể
hoàn thành chỉ tiêu bán hàng chính là: Thứ nhất, nhân viên bán hàng phải tốn
quá nhiều thời gian để xử lí những đơn đặt hàng hiện có của khách hàng; thứ
hai, nhân viên bán hàng tốn quá nhiều thời gian để giải đáp những vấn đề phổ
biến, khiến họ không có thời gian để phát triển thêm những khách hàng mới.
Những yếu tố đó là mấu chốt khiến bộ phận của anh tổn thất khoảng 20 vạn
nhân dân tệ tiền doanh thu mỗi tháng, nghĩa là tổn thất gần 240 vạn tệ doanh
số mỗi năm. Tôi tính toán như vậy có đúng không ạ?”
(Phép nhân đầu tiên, từ tổn thất hàng tháng nhân lên thành tổn thất mỗi
năm, phóng đại lên tận 12 lần).
Khách hàng: “Đúng vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Nếu tính trong 5 năm, tổng số tổn thất sẽ lên tới
gần 10 triệu tệ, có thể hiểu như vậy chứ?”
(Phép nhân thứ 2, tính toán theo chu kì 5 năm, tương đương với phóng đại
thêm 5 lần nữa, tổng số phóng đại 60 lần, nhân mức thua lỗ hàng tháng là 20
vạn tệ nhân lên thành tổng thiệt hại 10 triệu tệ).
Khách hàng: “Đúng thế, vấn đề này đã tồn tại rất lâu rồi.”
Nhân viên bán hàng: “Nhân tiện tôi cũng muốn hỏi thêm một chút, ngoại
trừ bộ phận của anh, vẫn còn những bộ phận khác cũng bị ảnh hưởng do
không hoàn thành được chỉ tiêu doanh thu bán hàng, chẳng hạn như bộ phận
Nhân sự, bộ phận Quản lí, bộ phận Marketing,… có đúng không ạ?”.
(Phép nhân thứ 3, dùng vấn đề của một bộ phận, liên đới đến các bộ phận
khác).
Khách hàng: “Đương nhiên là có.”
Nhân viên bán hàng: “Ví dụ như? Họ có ý kiến gì không ạ?”.
Khách hàng: “À, ví dụ như phòng Nhân sự, vì doanh thu của nhân viên
bán hàng bị hạn chế cho nên tỉ lệ nghỉ việc rất cao. Phòng Nhân sự sẽ phải đối
mặt với một cái vòng luẩn quẩn của việc phải liên tục tuyển dụng, liên tục đào
tạo, rồi người ta lại liên tục nghỉ việc.”
