Nhân viên bán hàng: “Chuyện này cũng dễ hiểu thôi. Xin hỏi nếu như
thực sự không thể hoàn thành chỉ tiêu doanh số, cá nhân nào trong công ty
anh sẽ là người phải chịu trách nhiệm tương đối lớn?”
Khách hàng: “Đầu tiên là tôi, dù sao thì tôi cũng là người phụ trách bộ
phận này, tiếp đến là Giám đốc bộ phận Marketing - anh Hàn, và phó Tổng
giám đốc Lí.”
(Phép nhân thứ tư, liên đới quan hệ đến các cấp lãnh đạo công ty, từ một
người liên đới đến nhiều người. Mà một khi những nhà lãnh đạo cấp cao này
cũng bị ảnh hưởng thì e rằng cơ hội thăng tiến của anh quản lí bộ phận này sẽ
bị ảnh hưởng rất nhiều).
Nhân viên bán hàng: “Theo những gì anh vừa nói, những vấn đề trên
không chỉ khiến cho nhân viên bán hàng không thể hoàn thành nhiệm vụ bán
hàng, khiến tinh thần tập thể bị sa sút, mà những phòng ban khác cũng bị ảnh
hưởng nghiêm trọng, hơn nữa, những lãnh đạo cốt cán của công ty cũng sẽ bị
áp lực và cảm thấy thất vọng, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng thế, mặc dù rất khó nhưng tôi buộc phải thừa nhận
đó là sự thật.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy anh định giải quyết vấn đề quan trọng này thế
nào đây?”
Khách hàng: “Trước đây chúng tôi cũng từng thực hiện một số biện pháp,
nhưng lại không được hiệu quả cho lắm, đó chính là lí do tại sao tôi lại bàn
bạc với anh lâu như vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy sao, thật vinh dự quá, xem ra tôi rất may
mắn…”.
(Việc tiếp theo chính là giới thiệu về việc sản phẩm sẽ giúp khách hàng
giải quyết những vấn đề anh ta gặp phải như thế nào, tin rằng việc này thì
nhân viên bán hàng đã quá quen thuộc rồi).
THỨ NĂM, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP CHIA”
“Phép chia” ở đây là một loại kĩ xảo nhằm chia nhỏ chi phí đầu tư của
khách hàng. Chẳng hạn như một công ty đã chi khoảng 1 vạn nhân dân tệ tiền
phí đào tạo, đây là một con số không hề nhỏ. Thế nhưng nếu chia đều cho 50
người tham gia, tương ứng với việc chỉ cần đầu tư 200 tệ tiền chi phí đào tạo
là mỗi học viên đã có thể học được phương pháp nâng cao doanh số bán hàng
của mình theo cấp số nhân, nhìn sao cũng thấy có lợi cả.
Phương pháp liên tục chia nhỏ chi phí đầu tư của khách hàng, chẳng hạn
như chia theo năm, tháng, ngày, chia theo số người sử dụng hoặc chia theo
các ban ngành liên quan, chính là thủ pháp bán hàng mà tôi thường dùng nhất
trong thời kì làm nhân viên bán hàng trước kia. Loại “phép chia” này có thể
rất hợp tình hợp lí mà ngấm ngầm khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái
hơn rất nhiều. Chúng ta cùng xem xét một ví dụ dưới đây:
Tình huống là cuộc đối thoại giữa nhân viên bán hàng của một công ty
phần mềm có tên là Lan và Trưởng phòng Tài chính của một công ty - Trưởng
phòng Vu. Sản phẩm là một loại phần mềm tài chính chỉ dùng cho một máy vi
