tính của công ty. Khách hàng cho rằng, một phần mềm chỉ dùng được một
máy mà có giá 1.880 tệ thì quá đắt. Bây giờ, các bạn hãy xem nhân viên bán
hàng qua điện thoại đã giải quyết tình huống này như thế nào:
Nhân viên bán hàng: “Trưởng phòng Vu, ban nãy anh có nói chuyện sổ
sách chính là vấn đề khiến anh phiền não nhất hiện nay. Không biết bên anh
có thường xuyên phải đối chiếu sổ sách không, hay là chỉ thỉnh thoảng mới
cần thôi?”
Khách hàng: “Công ty chúng tôi là công ty môi giới giữa nhà sản xuất và
các siêu thị, cửa hàng, cho nên vừa phải đối chiếu sổ sách tài chính với các
siêu thị, lại vừa phải đối chiếu sổ sách với các nhà sản xuất và các đại diện
bán hàng khác nhau. Việc này đã trở thành một trong những công việc chính
hàng ngày của chúng tôi.”
Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu rồi, trước đây tôi đã từng làm việc ở một
công ty sản xuất sữa tươi, chuyên phụ trách các cửa hàng Carrefour. Thực ra
tổng cộng cũng chỉ phụ trách có 5 cửa hàng thôi, mà bình quân mỗi ngày đều
phải tốn nửa tiếng đồng hồ để làm sổ sách giấy tờ thanh toán. Đương nhiên,
tôi không chuyên nghiệp như anh. Nhưng nếu anh phải phụ trách cả các cửa
hàng và cả phía nhà sản xuất, khối lượng công việc nhiều hơn việc mà tôi
phải làm ngày trước nhiều, vậy theo lí mà nói, chắc hẳn mỗi ngày anh còn tốn
nhiều thời gian tính toán hơn tôi nhỉ?”
Khách hàng: “Đương nhiên rồi, ít nhất mỗi ngày tôi đều mất 3 tiếng đồng
hồ cho việc xử lí sổ sách.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy thì chúng ta có thể tính sơ qua một chút, thời
gian sử dụng của bộ phần mềm này của chúng tôi là 5 năm, tương ứng với
1.800 ngày, mà giá gốc của bộ phần mềm dùng cho một máy này là 1.800 tệ,
như vậy chi phí mỗi ngày chỉ có 1 tệ mà thôi, anh hiểu cách tính này chứ ạ?”
(Phép chia thứ nhất, chia 1.800 nhân dân tệ cho 1.800 ngày, kết luận mỗi
ngày chỉ còn có 1 tệ).
Khách hàng: “Tính toán như vậy, có thể hiểu được.”
Nhân viên bán hàng: “Nói cách khác, chỉ cần bỏ ra 1 tệ mỗi ngày, anh đã
có thể tiết kiệm được thời gian là 3 tiếng đồng hồ, bình quân mỗi giờ chỉ tốn
có 0,3 tệ. Anh thử nghĩ xem, rõ ràng là cách làm trước đây tốn kém hơn rất
nhiều, anh có thấy vậy không?”
(Phép chia thứ 2, chia 1 nhân dân tệ cho 3 giờ, giảm chi phí xuống chỉ còn
0,3 tệ mỗi giờ).
Khách hàng: “Nghe cũng có lí!”
Nhân viên bán hàng: “Trưởng phòng Vu, thực ra thì từ hôm nay anh có
thể…”.
Trong ví dụ này, nhân viên bán hàng qua điện thoại đã phân chia một bộ
phần mềm tài chính có giá 1.800 tệ xuống chỉ còn 0,3 tệ mỗi giờ. Nếu bạn đã
từng phải đối chiếu sổ sách tài chính, hơn nữa lại từng xảy ra tranh chấp chỉ
vì một phần sổ sách không rõ ràng, lúc ấy bạn sẽ sẵn sàng bỏ ra vài chục tệ
mỗi giờ để có thể nhanh chóng giải quyết gọn lẹ, và bạn cũng sẽ cảm thấy
chuyện đó quá thỏa đáng. Nói cách khác, lúc này khách hàng đã cảm thấy chi
