(Tổng kết hai lần làm phép tính cộng trên, cho ra con số 1.200 tệ chi phí
cần thiết cho máy fax mỗi tháng.)
Khách hàng: “Có lẽ vậy, anh thống kê rất cặn kẽ!”.
Nhân viên bán hàng: “Thực ra, ngoại trừ việc gửi fax thì việc nhận fax
nhìn qua có vẻ không hề tốn kém gì, nhưng mà thực tế thì vẫn cần chi phí.
Trước đây anh có nói qua, bên anh đang sử dụng loại máy fax X, theo tôi nhớ,
loại này cần phải có giấy fax và ruy băng, đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng vậy, máy fax đó quả thực cần giấy fax và ruy băng!”
Nhân viên bán hàng: “Chi phí mua giấy fax chuyên dụng và ruy băng
theo lượng fax ông dự tính mỗi tháng khoảng 400 tệ, không biết tôi nói có
đúng không?”
(Phép cộng thứ ba, khách hàng nhận fax cũng tốn đến 400 nhân dân tệ mỗi
tháng.)
Khách hàng: “Cái này không có số liệu thống kê chi tiết, nhưng mà anh
đã tính toán như vậy, chắc là cũng không ít hơn đâu!”
Nhân viên bán hàng: “Giám đốc Tưởng, nếu chúng ta làm một phép cộng
cả chi phí gửi fax và nhận fax lại thì mỗi tháng phí gửi fax là 1.200 tệ, cộng
với phí nhận fax là 400 tệ, tổng cộng là 1.600 tệ, nhân lên cả năm là gần
20.000 tệ. Đó là chưa kể đến những chi phí gián tiếp như mọi người phải chờ
đợi nhận fax, gọi điện thoại, người chuyên gửi fax,… Tôi hiểu như vậy có
đúng không ạ?”.
Khách hàng: “Đúng vậy, không tính thì không biết, tính ra rồi không ngờ
mỗi năm cũng tốn đến 20.000 tệ!”
Nhân viên bán hàng: “Đúng thế, nhưng nếu ông sử dụng efax, chi phí cả
năm cộng lại cũng chưa đến 5.000 nhân dân tệ, so sánh qua ông sẽ thấy…”.
(Chuyện tiếp theo rất đơn giản, so sánh sự khác biệt giữa efax và fax
truyền thống, khách hàng sẽ rất dễ đưa ra kết luận rằng sử dụng fax điện tử sẽ
mang lại giá trị tuyệt vời).
THỨ BA, GIÚP KHÁCH HÀNG LÀM “PHÉP TRỪ”
Sở dĩ khách hàng chọn sản phẩm mà bạn bán, ngoại trừ vì giá trị của riêng
sản phẩm thì còn vì rất nhiều các giá trị kèm theo khác, chẳng hạn như nâng
cấp miễn phí, cài đặt miễn phí, quà tặng đi kèm, gia hạn bảo hành, bảo trì
trong suốt thời gian sử dụng,… Mà tất cả những giá trị đi kèm này cũng có
thể được hình dung qua những con số cụ thể. Công việc của nhân viên bán
hàng là phải tìm cách để trong khi tính toán nguồn kinh phí cuối cùng khách
hàng phải đầu tư, trừ đi những con số giá trị này, khiến cho khách hàng có
một ảo giác rằng số tiền mình bỏ ra đầu tư thực sự không hề cao.
Ví dụ, hiện nay việc bán điện thoại di động trực tiếp thông qua các kênh
quảng cáo bán hàng rất phổ biến. Trong hầu hết các hoạt động bán điện thoại,
nhân viên bán hàng đều giới thiệu sản phẩm của họ theo kiểu: “Giá gốc là
1.680 tệ một máy, nhưng chúng tôi chỉ bán với giá 780 tệ, không những thế
quý khách còn được tặng thêm một chiếc tai nghe Bluetooth không dây trị giá
