nhu cầu danh lợi của khách hàng, thì việc bán hàng sẽ trở nên vô cùng
đơn giản. Và đây chính là những gì mà chương “Thuật Địa vị” này muốn
chia sẻ với các bạn.
THỨ NHẤT, THỎA MÃN LÒNG HAM HƯ VINH CỦA KHÁCH
HÀNG
1. Thỏa mãn lòng ham hư vinh của khách hàng
Hara Ippei là một trong những nhân viên bán hàng của một trong những
công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới. Ban đầu, anh cũng bán hàng
bằng phương pháp “quét phố”, có nghĩa là đi gõ cửa từng nhà để bán bảo
hiểm. Đương nhiên, khách hàng chẳng có ấn tượng tốt đẹp gì với người đàn
ông nhỏ thó xa lạ này. Vậy mà, bằng cách thỏa mãn lòng chuộng hư vinh của
khách hàng mà anh đã có thể gõ cửa trái tim họ.
Một lần, Ippei bước chân vào một cửa hàng và tự giới thiệu mình là nhân
viên bán hàng của công ty Bảo hiểm, chủ cửa hàng nói: “Anh đến nhầm chỗ
rồi, tôi chẳng có hứng thú gì với bảo hiểm gì gì đó hết.”
Ippei lập tức cúi đầu, nói với ông chủ cửa hàng một cách rất chân thành:
“Thật sự rất xin lỗi ông, tôi là người mới trong ngành bảo hiểm, ông có thể
dạy tôi chút bí quyết không ạ? Khi đến các cửa hàng khác, tôi cần phải nói thế
nào ạ? Xin nhờ người đi trước như ông chủ đây chỉ bảo thêm ạ!” Sau đó,
Ippei lại cúi đầu thật sâu để cảm ơn chủ cửa hàng.
Có người từng nói: “Giơ tay ra rồi cũng không nỡ đánh người có vẻ mặt
tươi cười”, chủ cửa hàng nhìn anh chàng trẻ tuổi này một cái, rồi nói: “Nhớ
ngày xưa, lúc tôi bắt đầu kinh doanh… Tôi nghĩ anh nên…”.
Chủ cửa hàng bắt đầu kể lại toàn bộ quá trình gây dựng sự nghiệp vừa khó
khăn nhưng cũng rất huy hoàng mà mình đã trải qua cho Ippei nghe. Đương
nhiên là Ippei lắng nghe chăm chú, còn không quên khen ngợi: “Đúng vậy!
Đúng vậy! Ông nói rất có lí!”
Cứ như vậy, Hara Ippei đã dễ dàng mở được cánh cửa nội tâm của chủ cửa
hàng này.
Những câu ví dụ dưới đây thường được dùng để thỏa mãn lòng ham hư
vinh của khách hàng:
“Tôi ít khi gặp được khách hàng nào lại sâu sắc như anh, thật vinh hạnh
quá!”
“Được biết ông là cây đa cây đề trong lĩnh vực này, tôi có thể xin ông chỉ
giáo hai vấn đề được không ạ?”
“Nghe người nói một câu còn hơn cả mười năm đọc sách, đến hôm nay,
khi gặp anh, tôi mới cảm nhận được sâu sắc được câu này…”
Đương nhiên, trong khi cố gắng thỏa mãn lòng ham hư vinh của khách
hàng, nhân viên bán hàng không nên tỏ ra quá lộ liễu. Khách hàng thích hư
vinh nhưng lại không ưa dối trá, cho nên phải nắm chắc mức độ của những lời
khen mình đưa ra.
