khi mua báo, bản thân thường bị hấp dẫn bởi những tờ báo có trang bìa là
những tin tức tiêu cực.
Ngày nào trên thế giới chẳng có vô số tin tức, hầu hết đều là những tin tức
tốt đẹp, nhưng hầu như tất cả biên tập viên của các cơ quan truyền thông như
báo chí, truyền hình, phát thanh,… đều thích sử dụng những tin tiêu cực làm
tin chính trong chuyên mục của mình. Cũng giống như những gì mà một nhà
báo có thâm niên đã nói: “Tôi luôn hi vọng thế giới yên bình, nhưng nếu như
thế giới quá yên bình thì sẽ chẳng có ai muốn xem tin tức của chúng tôi. Cho
nên mỗi khi xảy ra tai nạn máy bay, động đất hay các thảm họa khác, tôi vừa
lo lắng xảy ra thương vong, lại vừa lo không có ai làm sao…”.
Bởi vì con người thường vô cùng nhạy cảm với những rủi ro có thể gặp
phải, cho nên chỉ cần nhân viên bán hàng có thể ngụ ý với khách hàng
rằng họ sắp phải đối mặt với nhiều loại rủi ro có thể tạo thành ảnh hưởng
rất nghiêm trọng với công việc cũng như cuộc sống sắp tới của họ, dưới
áp lực lớn như vậy, khách hàng sẽ tìm cách tránh những rủi ro ấy đi, từ
đó có thể họ sẽ thực hiện một số hành vi mà nhân viên bán hàng mong
muốn, và đây chính là những gì mà chương “Thuật Nguy hiểm” muốn
chia sẻ với độc giả.
Giả sử một đứa trẻ nọ có tật ngủ nướng, vì muốn đứa trẻ thức dậy đúng
giờ, bạn ra điều kiện rằng, nếu nó dậy ngay bây giờ thì sẽ được thưởng một
cây kẹo. Trước phần thưởng hấp dẫn là cây kẹo, bạn nghĩ đứa bé đó sẽ quyết
định như thế nào?
Bất cứ ai đã từng làm cha mẹ đều biết rằng, đứa bé đó có thể dậy ngay
hoặc cũng có thể không dậy. Nếu trước đây bạn đã từng nói những lời này,
bạn sẽ biết được rằng xác suất đứa trẻ thức dậy sẽ không cao.
Bây giờ, hãy thử dùng một phương pháp khác: cảnh báo rằng nếu đứa trẻ
không rời giường ngay lập tức, sẽ bị đét mông hai cái. Chỉ cần bạn thể hiện
rằng mình thực sự sẽ làm điều đó thì tiếp theo bạn sẽ phát hiện ra rằng, đứa
trẻ đã chạy đi thay quần áo bằng tốc độ nhanh nhất có thể.
THỨ NHẤT, TÌM ĐẦU MỐI NHỮNG RỦI RO MÀ KHÁCH
HÀNG CÓ THỂ GẶP PHẢI
Có người đã ví von thế này: “Ruồi nhặng không bao giờ bâu vào quả trứng
không có lỗ thủng”, ý muốn nói rằng, nếu muốn ăn quả trứng này thì trước
tiên cần phải tìm được một vết nứt để bóc trứng ra. Cùng đạo lí như vậy, các
nhân viên bán hàng muốn tìm ra những rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải
thì trước tiên phải tìm được những “kẽ hở” nhỏ.
Vậy thì, phải tìm những kẽ hở này ở đâu?
Câu trả lời rất đơn giản, kẽ hở này có thể được khai thác từ chính những
vấn đề nhỏ của khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy mình bắt đầu gặp khó
khăn, họ sẽ buồn phiền, mà một khi khách hàng có việc buồn phiền thì
chuyện tiếp theo lại đơn giản rồi. Vì rắc rối nhỏ có thể trở thành những vấn đề
lớn, vấn đề lớn sẽ có thể trở thành vấn đề nghiêm trọng, vấn đề nghiêm trọng
sẽ trở thành vấn đề cấp bách ngay trước mắt, không thể không giải quyết.
