2. Đặt câu hỏi để biết được mong muốn của khách hàng
Những mong muốn của khách hàng ở đây ám chỉ những khía cạnh có liên
quan đến sản phẩm mà nhân viên bán hàng đang bán, là những điều mà khách
hàng hi vọng sẽ đạt được hiệu quả tốt nhất. Ví dụ:
Nhân viên bán hàng: “Về độ hao mòn bánh răng, anh nghĩ thời gian lí
tưởng sẽ là bao nhiêu ạ?”
Khách hàng: “Tôi nghĩ ít nhất cũng phải 30 nghìn giờ.”
Nhân viên bán hàng: “Anh nói 30 nghìn giờ, có nghĩa là sau 30 nghìn giờ
thì bánh răng có thể bỏ hay là đem đi mài giũa lại rồi dùng thêm một thời gian
nữa?”
Khách hàng: “Về lí thuyết, sau 30 nghìn giờ thì có thể bỏ được rồi, nhưng
nếu đem đi mài rồi vẫn sử dụng được thêm 10 nghìn giờ nữa là tốt nhất.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy ý anh là thời gian hao mòn bánh răng tốt nhất
là khoảng 40 nghìn giờ, đây cũng chính là tuổi thọ tối đa của bánh răng bao
gồm cả thời gian đã qua sửa chữa, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Vậy bánh răng hiện tại mà anh đang dùng có đạt
được tiêu chuẩn này không ạ?”
Khách hàng: “Đương nhiên là không rồi.”
3. Đặt câu hỏi để giúp khiến khách hàng xác nhận khoảng cách giữa
hiện thực và mong ước
Hãy cùng xem xét cuộc đối thoại sau:
Nhân viên bán hàng: “Theo những gì anh nói, các thiết bị anh sử dụng
hiện nay đều cho ra tỉ lệ phế phẩm là 5%, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Cũng theo quan điểm của anh, tỉ lệ phế phẩm phải
ở mức dưới 3% mới đạt mức tiêu chuẩn bình thường, có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng thế.”
Nhân viên bán hàng: “Nói cách khác, điều mà doanh nghiệp anh quan
tâm lúc này chính là làm thế nào để giảm 2% tỉ lệ phế phẩm, có thể hiểu như
vậy không ạ?”.
Khách hàng: “Đương nhiên, đây chính là nguyên nhân tôi trao đổi với
anh lâu như vậy!”
Tiếp theo, xin cung cấp tới độc giả một tình huống hoàn chỉnh.
Một thời gian trước đây, công ty chúng tôi mới thiết kế một website rất
đẹp. Do tính chất công việc nên các thông tin cá nhân của tôi như tên, số điện
thoại và chi tiết liên hệ đều được đăng tải trên website. Và cũng rất tự nhiên,
tôi nhận được nhiều các cuộc gọi điện thoại bán hàng khác nhau từ các bạn
đồng nghiệp.
Một nhân viên bán hàng tên là Minh đã gọi điện thoại cho tôi, giới thiệu
