Đầu tiên anh ta tìm hiểu tình hình hiện tại của tôi (tạo website lúc nào,
thuê ai tạo, tốn bao nhiêu tiền…), sau đó anh ta cũng tìm hiểu kì vọng của tôi
(tại sao lại tạo webstie, mục đích để làm gì), sau đó rất tự nhiên, tôi đã nhạy
cảm phát hiện ra rằng hiện thực chênh lệch quá xa so với kì vọng của mình
(lượng người xem quá ít), cái khoảng cách này đã khiến tôi không đạt được
mục đích tạo website của mình (quảng bá cho hình tượng của công ty để từ đó
thúc đẩy hoạt động kinh doanh), từ đó tôi sinh ra cảm giác buồn rầu, hiểu rõ
được vấn đề đang tồn tại của mình.
Nói cách khác, chỉ bằng quá trình bán hàng qua điện thoại, đầu tiên nhân
viên bán hàng đã có thể tìm hiểu rõ hiện trạng của khách hàng, sau đó biết cả
kì vọng của khách hàng. Bởi vì giữa hiện trạng và kì vọng luôn có một
khoảng cách nhất định, cho nên, nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể phát
hiện ra một số lo lắng và các vấn đề của khách hàng.
THỨ HAI, PHÁT TRIỂN MỘT VẤN ĐỀ NHỎ THÀNH MỘT
NGUY CƠ RÕ RÀNG
Bây giờ khách hàng đã có một vài “vấn đề” nho nhỏ, nhưng khách hàng sẽ
xử lí những vấn đề nho nhỏ này thế nào đây?
Thử xem xét bằng một ví dụ rất thường gặp hàng ngày: Giả sử sáng nay
bạn mơ màng tỉnh dậy, cảm thấy đầu rất đau, toàn thân uể oải, còn bị ho khan,
trán hơi sốt, cốc sữa tươi buổi sáng trở nên nhạt nhẽo, uống xong trong miệng
còn có cảm giác đăng đắng.
Lúc này bạn nhận ra mình đã bị ốm, do đó, bạn ăn tạm chút gì rồi nhanh
chóng đến bệnh viện gần nhà.
Đầu tiên, bác sĩ hỏi bạn một số câu hỏi cơ bản như: “Có bị chóng mặt
không?”, “Có bị ho không?”,… bạn đều thành thật trả lời. Sau đó, bác sĩ lấy
nhiệt kế ra đo thân nhiệt cho bạn, phát hiện bạn sốt 39 độ, rồi qua khoảng
cách giữa tình trạng thực tế và kì vọng của bạn mà bác sĩ phát hiện ra một số
vấn đề của bạn, khẳng định bạn bị cảm lạnh, nhưng cũng không nặng lắm.
Nếu đã bị cảm lạnh thì đương nhiên là chúng ta phải giải quyết vấn đề này
rồi. Bác sĩ sẽ tiếp tục đưa ra giải pháp của mình, nói với bạn rằng vấn đề của
bạn rất dễ giải quyết, đề nghị bạn nhập viện điều trị, sẽ sớm khỏi thôi.
Các bạn độc giả thân mến, xin hỏi các bạn có đồng ý nhập viện không?
Nhìn chung thì sẽ là không đồng ý! Chúng ta đều biết phí khám chữa bệnh
hiện nay rất đắt, chi phí nằm viện lại càng đắt hơn, chỉ nằm viện mấy ngày
cũng có thể tốn hết nửa tháng lương của bạn rồi.
Bên cạnh đó, dù sao cũng chỉ bị cảm lạnh thôi mà. Mặc dù nghe qua có vẻ
nghiêm trọng, nhưng không nhất thiết phải nằm viện điều trị, tạt vào hiệu
thuốc bên đường mua vài viên thuốc cảm là đủ để đối phó, chẳng qua chỉ lâu
khỏi hơn một chút thôi. Bất quá thì chạy ra chợ mua chút gừng tươi, đem về
nhà giã nhỏ pha nước uống, mặc thêm quần áo ấm là cũng có thể tạm thời
chống đỡ với cơn cảm lạnh.
Tương tự như vậy, cho dù khách hàng đã biết rõ vấn đề của mình ở đâu,
thế nhưng điều này không có nghĩa là bây giờ đã là thời điểm tốt nhất để đưa
