THỨ BA, BIẾN NHỮNG NGUY CƠ RÕ RÀNG THÀNH
NHỮNG MỐI ĐE DỌA LỚN
Bây giờ, khi khách hàng đã bắt đầu cảm nhận được những nguy hiểm, thì
chuyện tiếp theo sẽ vô cùng đơn giản. Khách hàng sẽ tự mình đánh giá, nghĩa
là họ sẽ so sánh những lợi ích mà mình có thể thu được sau khi giải quyết
những nguy hiểm này với số tiền mà họ phải bỏ ra.
Nếu như những lợi ích được mang tới sau khi giải quyết nguy hiểm ít hơn
so với cái giá mà họ phải trả, khách hàng sẽ cảm thấy số tiền họ bỏ ra chẳng
đáng chút nào, thì đây sẽ là một vụ làm ăn thua lỗ, sẽ không thể đạt được kết
quả bán hàng.
Nếu như lợi ích được mang tới sau khi đã giải quyết nguy hiểm có giá trị
tương đương với số tiền bỏ ra, thì đây rõ ràng là một vụ làm ăn công cốc,
khách hàng vẫn sẽ không đưa ra quyết định mua hàng.
Nếu như những ích lợi sau khi giải quyết nguy hiểm mang lại có giá trị
cao hơn so với số tiền bỏ ra, khách hàng sẽ cảm thấy chỉ cần đầu tư chút xíu
đã có thể giải quyết được cả một nguy cơ lớn, cho nên đây là một vụ làm ăn
vô cùng có lợi. Vì vậy, nếu khách hàng gặp phải “nguy hiểm” càng lớn thì xác
suất đưa ra quyết định mua hàng sẽ càng cao.
Nếu khách hàng phát hiện ra mình đang gặp phải nguy hiểm, họ sẽ đồng ý
mở hầu bao; và nếu như khách hàng phát hiện rằng những nguy hiểm gặp
phải sẽ khiến họ phải đối mặt với những mối đe dọa lớn rõ ràng, họ sẽ càng
quyết liệt đồng ý hơn!
Chuyện này cũng giống như việc chúng ta mang khách hàng bỏ trong sa
mạc, anh ta sẽ cảm thấy vô cùng khát. Và lúc này, chỉ có chai nước khoáng
trong tay bạn mới là vật có giá trị cao nhất mà thôi.
Vậy thì nhân viên bán hàng phải làm thế nào để có thể biến những nguy
hiểm thành những mối đe dọa rõ ràng?
Câu trả lời rất đơn giản: Chính là phóng đại mức độ nguy hiểm của vấn
đề!
Chúng ta cùng theo dõi các câu ví dụ dưới đây:
“Nếu bây giờ anh không xử lí chống thấm nước thì chỉ một vài năm nữa
thôi, những kẽ hở nhỏ này sẽ biến thành những vết nứt lớn. Khi đó, nước mưa
sẽ ngấm vào, tường sẽ bị mốc, đến lúc ấy, nếu muốn xử lí sẽ tốn rất nhiều tiền
đấy ạ.”
“Bởi vì nhân viên bán hàng không có biện pháp nào để có thể nắm giữ
thông tin khách hàng một cách hiệu quả, cho nên những cuộc điện thoại bán
hàng của họ chủ yếu đều là cảm tính, hoàn toàn chỉ dựa vào may mắn mà
thôi. Nếu như vậy, thành tích bán hàng của nhóm sẽ không thể tiến bộ được,
thậm chí tinh thần đồng đội cũng sẽ bị ảnh hưởng, tỉ lệ nhân viên nghỉ việc
cũng nhanh chóng tăng lên, và điều này sẽ buộc anh phải tuyển dụng lần nữa,
tuyển dụng rồi lại còn phải đào tạo, kết quả là… Do đó, việc lựa chọn một
phần mềm có thể thu thập thông tin của khách hàng là vô cùng cần thiết.”
Tất nhiên, trong quá trình phóng đại mức độ nguy hiểm, nhìn từ bên ngoài,
