ra giải pháp. Bởi vì tất cả khách hàng của chúng ta đều biết rõ đạo lí rằng,
muốn giải quyết vấn đề này có khi sẽ phải trả một cái giá rất lớn.
Hoặc là cứ thẳng thắn nói rằng, sẽ phải tốn tiền.
Số tiền phải trả hôm nay có thể để đến ngày mai, vậy thì tốt nhất là cứ khất
đến mai đi. Số tiền phải trả vào tuần này có thể để đến tuần sau, vậy thì cứ để
tuần sau hãy nói. Đây cũng là một phần trong bản tính con người. Đó cũng là
lí do tại sao khách hàng luôn nói câu: “Để sau hãy nói”, hoặc là “Chúng tôi sẽ
suy nghĩ thêm.”
Trong thực tế, khách hàng vẫn luôn là như vậy, có vấn đề thật đó, nhưng
chỉ đến khi nào vấn đề trở thành một loại rủi ro, nguy hiểm mới có thể khiến
khách hàng bị áp lực, áp lực càng lớn thì khách hàng mới càng quyết tâm
hành động hơn.
Nói cách khác, sau khi khách hàng phát hiện ra vấn đề nhỏ của mình, điều
mà nhân viên bán hàng cần phải làm là nêu rõ tính chất của vấn đề, đến khi
nào khiến cho khách hàng cảm nhận được đó chính là một loại nguy cơ thực
sự mới thôi.
Chúng ta cùng xem xét tình huống nhân viên bán hàng biến một vấn đề
nhỏ thành một mối nguy hại thực sự như thế nào:
Nhân viên bán hàng: “Theo những gì chúng ta vừa phân tích khi điện áp
không ổn định, hệ thống của các anh thể tự động ngắt điện, đúng không ạ?”
Khách hàng: “Đúng vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Nếu mất điện đột ngột, phòng tài chính của công
ty có gặp phải vấn đề gì không ạ?”
Khách hàng: “Rất đơn giản, các khoản mục sẽ bị rối loạn.”
Nhân viên bán hàng: “Anh có thể giải thích kĩ rối loạn thế nào không ạ?”
Khách hàng: “Phổ biến nhất chính là không thể làm báo cáo được. Chúng
tôi cần thống kê số liệu bán hàng của các chi nhánh bất cứ lúc nào, mà một
khi điện bị ngắt đột ngột, hệ thống có thể làm mất một số dữ liệu, lúc này
chúng tôi sẽ phải tốn thêm thời gian và công sức để nhập lại những dữ liệu
đó. Có thể nói là khá phiền phức.”
Nhân viên bán hàng: “Vâng, vậy ngoại trừ việc đó thì còn vấn đề nào
khác nữa không ạ? Chẳng hạn như việc đối chiếu sổ sách có bị ảnh hưởng gì
không ạ?”
Khách hàng: “Nếu trong quá trình đối chiếu sổ sách bị ngắt điện, thế thì
phiền phức lớn. Bởi vì chúng tôi lại phải đối chiếu lại lần nữa.”
Nhân viên bán hàng: “Đối chiếu lại lần nữa ạ? Nghe có vẻ là công việc
rất phức tạp, có phải không ạ?”
Khách hàng: “Đúng thế, nếu như phải đối chiếu hai lần, tạm thời bỏ qua
việc chúng tôi gặp phiền phức, thì quan trọng hơn là vấn đề này sẽ khiến
khách hàng khó chịu.”
Nhân viên bán hàng: “Xem ra việc ngắt điện tự động khi điện áp không
ổn định sẽ khiến cho bộ phận của anh bị ảnh hưởng nghiêm trọng…”
