rằng công ty anh ta là Công ty Tiếp thị các công cụ tìm kiếm ở thị trường
Trung Quốc lớn nhất trên thế giới, rồi lại tiếp tục giới thiệu thêm một lúc nữa
về những lợi ích thu được từ việc sử dụng các công cụ tìm kiếm, chẳng hạn
như khách hàng có thể nhanh chóng tìm được thông tin về chúng tôi hơn, và
cuối cùng anh ta hỏi tôi: “Anh Lí, anh có thể xem xét việc sử dụng các công
cụ tìm kiếm trên Internet không ạ?”. Và tôi cũng rất thẳng thắn mà trả lời anh
ta rằng: “Vì website của chúng tôi chỉ mới được hoàn thiện cho nên chúng tôi
chưa có nhu cầu này, khi nào cần, tôi sẽ chủ động gọi cho anh.”
Ngày hôm sau, một nhân viên bán hàng khác của công ty tìm kiếm này,
tên Cương, lại gọi điện thoại cho tôi. Tôi định bụng nói luôn với anh ta rằng
hôm qua đã có người của công ty gọi đến cho tôi rồi, hơn nữa tôi tạm thời
không có nhu cầu này. Nhưng anh chàng nhân viên bán hàng này lại không hề
đả động đến tầm quan trọng của việc sử dụng các công cụ tìm kiếm của công
ty họ, mà lại nói lời cảm ơn tôi.
Cương nói rằng một vài phương pháp và ý tưởng bán hàng trên website
của chúng tôi đã khiến anh ta có thêm nhiều thu hoạch, anh ta rất cảm kích.
Điều này khiến cho tôi không tiện từ chối thẳng nữa. Hơn nữa, điều này cũng
chứng minh rằng, trước khi gọi điện cho tôi, anh ta đã dành thời gian tìm hiểu
qua các thông tin về công ty chúng tôi, chứng tỏ anh ta cũng bỏ ra khá nhiều
tâm huyết. Theo quy luật “có đi có lại” đã chia sẻ ở chương đầu tiên, tôi cần
phải báo đáp lại thiện chí này, đương nhiên là phải bớt chút thời gian cho anh
ta rồi.
Sau đó, Cương hỏi tôi thuê công ty nào thiết kế website, sao lại có thể thiết
kế ra một website đẹp đến thế. Vừa đúng lúc anh ta cũng muốn lập một
website tương tự, và ngỏ ý muốn nhờ tôi giới thiệu. Đương nhiên là tôi sẵn
sàng giới thiệu với anh ta cái quyết định khôn ngoan này của mình rồi.
Sau đó, Cương lại hỏi tôi một vấn đề rất thú vị: “Anh Lí, xin hỏi một chút
tại sao anh lại nghĩ đến việc chi tiền để lập một website đẹp như vậy ạ?” Khi
hỏi tôi những lời này, Cương đã nhắm vào hành động thực tế của tôi, khôn
ngoan hơn hẳn cậu nhân viên Minh hôm trước, cho nên tôi không thể trả lời
rằng: “Tôi chưa từng nghĩ đến.” được. Cảm thấy cần phải thẳng thắn trả lời
câu hỏi này, tôi nói với Cương là vì muốn “Quảng bá hình ảnh của công ty,
thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty.” Lúc trả lời như vậy, tôi bỗng
cảm thấy có chút rầu rĩ, trên website của chúng tôi có thống kê rõ ràng lưu
lượng truy cập hàng ngày, nên mọi người đều biết rằng nửa tháng nay website
của chúng tôi chỉ có chưa tới 200 lượt người xem, bao gồm cả lượng truy cập
nội bộ trong công ty. Con số này hiển nhiên còn chênh lệch quá xa so với ý
tưởng xây dựng đầu tư vĩ đại như vậy của chúng tôi.
Nhu cầu thực tế của tôi không hề thay đổi, nhưng từ sự khác nhau trong
phương pháp của hai nhân viên bán hàng mà cảm giác của tôi đã thay đổi.
Anh chàng nhân viên bán hàng qua điện thoại thứ hai đã thành công trong
việc tạo ra cho tôi một số lo lắng, khiến tôi nhận ra rằng vẫn còn một số vấn
đề tồn tại với mình, từ đó sẽ khiến tôi sinh ra nhu cầu.
Bây giờ hãy cùng so sánh một chút về quá trình bán hàng thực tế của hai
anh chàng nhân viên bán hàng này, chúng ta sẽ thấy được rằng anh chàng
nhân viên bán hàng thứ hai gợi mở nhu cầu của tôi một cách rất hợp lí với
trình tự sau:
