tiền mua một căn nhà. Bởi vậy, hôm nay bạn cùng vợ mình đi xem nhà, câu
chuyện xảy ra tiếp theo chính là chuyện diễn ra hàng ngày ở hơn 90% các văn
phòng mua bán nhà đất.
Sau khi nhân viên mua bán nhà đất đã hiểu đại khái nhu cầu của bạn, ví dụ
như bạn muốn một căn nhà rộng khoảng 100m
2
có 3 phòng 2 sảnh, liền hào
hứng dẫn vợ chồng bạn đi thăm một căn hộ nằm trên tầng 20, lại còn tặng bạn
một bài giới thiệu vô cùng đặc sắc, chẳng hạn như bố cục của căn hộ này rất
đẹp trong phong thủy, bài trí vừa tao nhã vừa quý phái, tầm nhìn rất đẹp, có
thể nhìn thấy được cả khu nhà vườn trung tâm, giá cả lại vô cùng hợp lí…
Nhưng bạn lại vừa xem vừa lắc đầu, bởi vì bạn thấy rằng người nhân viên
mua bán nhà đất này chẳng qua cũng chỉ là một con buôn thích “mèo khen
mèo dài đuôi” mà thôi, những gì chúng ta nhìn thấy chính là phòng khách quá
nhỏ, hơn nữa cả căn hộ chỉ có mỗi một phòng vệ sinh, sàn gỗ của căn hộ rõ
ràng đều là gỗ công nghiệp, tầm nhìn thì bị căn nhà đối diện che khuất….
Một nhân viên bất động sản khác lại sử dụng phương pháp hoàn toàn
khác. Sau khi đã hiểu đại khái được nhu cầu của bạn, đầu tiên anh ta dẫn vợ
chồng bạn đến một căn hộ trên tầng sáu, không quên giới thiệu tỉ mỉ từng chi
tiết. Bạn cũng nói ra tất cả những ý kiến không đồng ý của mình như với nhân
viên trước, còn nhân viên mua bán nhà đất, sau khi nghe xong những ý kiến
quý báu đó của bạn lại làm ra vẻ đột nhiên tỉnh ngộ, rồi nói với bạn rằng, thật
trùng hợp, bọn họ vẫn còn một căn “giữ lại” giống như miêu tả của bạn.
Bây giờ, bạn mới được đến căn hộ “giữ lại” trên tầng 20 kia. Bởi vì có căn
phòng trước đó làm nền để so sánh rồi cho nên không cần hỏi cũng biết, căn
hộ trên tầng 20 này đương nhiên khiến bạn vừa ý hơn. Ví dụ như: Ở tầng cao
nên tầm nhìn tốt, nền được làm giả gỗ chứ không phải chỉ đơn thuần là lát
gạch men như căn hộ trước đó,…
Cùng là một căn hộ, nhưng do ban đầu, nhân viên bán hàng đã giới thiệu
cho bạn một căn nhà có tố chất tổng hợp kém hơn, nên mới làm cho căn nhà
tiếp theo lộ ra rất nhiều đặc điểm nổi bật, từ đó tạo ra sự thay đổi trong ý định
mua hàng của bạn.
Giống như những chương trình quảng cáo kem đánh răng vậy, một người
nhìn qua rất giống bác sĩ cầm một chiếc búa nhỏ lần lượt gõ vào hai mô hình
gần giống với hàm răng của chúng ta, mô hình trước vì không được dùng kem
chống sâu răng nên vỡ tan, trong khi đó, mô hình sau khi bị gõ vào lại chỉ
vang lên những âm thanh “cốc cốc”. Chỉ bằng một phương thức đơn giản như
vậy, đoạn quảng cáo đã có thể khiến chúng ta hiểu được tính năng nổi bật của
loại kem đánh răng này.
Mọi sự đánh giá, chẳng hạn như đánh giá một người đẹp hay xấu, một
sản phẩm có chất lượng tốt hay không tốt, đều được xây dựng trên cơ sở
so sánh với vật tham khảo nào đó. Bởi vì có vật tham khảo thì mới có thể
đem đến cho chúng ta những cảm nhận trực quan nhất. Nhưng đôi khi
chúng ta sẽ bỏ qua một sự thật thế này: So sánh có thể sẽ khiến cho
chúng ta đưa ra những phán đoán sai lệch mà xem nhẹ bộ mặt vốn có
của sự việc, đây chính “Thuật So Sánh” được chia sẻ ở chương này.
Để chứng minh rằng so sánh có khả năng làm chúng ta xuất hiện những
phán đoán sai lệch, xin lấy thêm một ví dụ đơn giản nữa:
