Giả sử hiện tại trên bàn có một chén nước nóng, và bạn đang muốn đánh
giá nhiệt độ của nó. Nếu trước đó, bạn chạm vào một cốc nước sôi, bạn có thể
cảm thấy chén nước này giống với một chén nước lạnh. Nhưng nếu trước đó,
tay bạn tiếp xúc với một chén nước đá, rồi mới chạm đến cốc nước này, bạn
sẽ cảm thấy rằng nhiệt độ của chén nước ấm này cao hơn nhiệt độ thực tế của
nó rất nhiều.
Cùng một chén nước, nhưng chúng ta lại có những cảm nhận khác nhau.
Chính sự so sánh đã tạo thành phán đoán sai lệch của bạn.
Tiếp theo chúng ta sẽ phân tích cụ thể, đồng thời kết hợp với những ví dụ
thực tế để thấy rõ “Thuật So sánh” tỏa sáng trong quá trình bán hàng như thế
nào.
THỨ NHẤT, LỰA CHỌN VẬT THAM KHẢO LÀ NHÂN TỐ
QUYẾT ĐỊNH
Hãy nhớ lại lúc còn nhỏ, bài thi toán cuối năm được 80 điểm, khi cha mẹ
hỏi điểm thi của bạn, bạn nên trả lời thế nào đây? Để chứng minh thành tích
học tập của mình vẫn tốt, bạn sẽ nói thằng béo nhà dì Trương ở đầu thôn chỉ
đạt có 70 điểm; nếu muốn chứng minh thành tích học tập của mình là vô cùng
xuất sắc, bạn sẽ kể thằng béo nhà dì Lí cuối thôn chỉ được có 50 điểm…
Còn cha mẹ, vì muốn chứng minh thành tích của bạn chưa tốt, sẽ kể đến
Hoàng nhà cô Hoa thi được 90 điểm; nếu muốn chứng minh thành tích của
bạn cực kì kém, sẽ có thể kể đến Đại nhà cậu họ còn đạt được tận 100 điểm…
Nói cách khác, nhân tố quyết định khiến “Định luật so sánh” phát huy tác
dụng chính là cách lựa chọn vật tham khảo, mức độ tương phản giữa vật chủ
chốt và vật tham khảo sẽ làm ảnh hưởng đến mức độ nông sâu của cảm nhận.
Nếu không có bất ngờ gì xảy ra với vật chủ chốt thì độ tương phản càng lớn,
cảm nhận sẽ càng sâu.
Giống như một người chiều cao 1m70, nếu đứng bên cạnh một người cao
1m80, mặc dù nhìn có chút thấp, nhưng xem ra vẫn không quá tệ. Nhưng nếu
anh ta lại đứng cạnh Diêu Minh
(1)
, e rằng sẽ cảm thấy mình chỉ là một đứa trẻ
nhỏ bé.
Dựa trên cơ sở này, nhân viên bán hàng có thể tùy cơ ứng biến, lựa chọn
vật tham khảo có sự tương phản lớn để làm nền, tiến tới làm nổi bật lên hình
tượng sản phẩm mà mình bán.
Ví dụ, để chứng minh độ nhạy sáng của máy ảnh kĩ thuật số mà bạn bán là
rất tốt, cách đơn giản nhất chính là chỉnh độ nhạy sáng của cả hai máy ảnh kĩ
thuật số về cùng một giá trị, sau đó chụp một tấm ảnh ở góc tối cho khách
hàng xem. Nếu muốn làm cho khách hàng có ấn tượng sâu sắc hơn, nhân viên
bán hàng nên làm thế nào đây?
Đáp án rất đơn giản, chính là chọn một máy ảnh có độ nhạy sáng cực kém
đến để so sánh, bởi vì ảnh mà hai máy chụp ra có độ tương phản càng lớn,
cảm nhận của khách hàng cũng càng sâu sắc.
Hoặc là một ví dụ khác, một quảng cáo bán “Đồng hồ nổi tiếng Thụy Sĩ”
qua truyền hình. Người dẫn chương trình luôn lấy những thương hiệu đồng hồ
