Nhân viên bán hàng không nói một lời, nhanh chóng lấy ra một cái túi
nhựa, đổ toàn bộ cát trong túi lên trên mặt báo, bụi đất nhanh chóng bay khắp
phòng làm việc, trưởng phòng thu mua nhịn không được mà ho khan vài
tiếng, hỏi lại: “Rốt cuộc là cậu đang làm cái gì vậy?”
Nhân viên bán hàng bình tĩnh trả lời: “Đây là sản phẩm mẫu tôi mới lấy từ
dưới xưởng sản xuất của quý công ty lên, chính là loại cát mà xưởng của ông
đang sử dụng.”
Tiếp theo, nhân viên bán hàng lại lấy thêm một tờ báo, tìm một chỗ sạch
sẽ để trải ra, đồng thời lại lấy ra một túi cát, tiếp tục đổ lên mặt báo. Nhưng
lần này có sự khác biệt, bởi vì không còn cái cảnh bụi đất bay mù trời như
ban nãy.
Với sự so sánh rõ ràng như vậy, trưởng phòng thu mua đã đưa ra quyết
định mua hàng của nhân viên bán hàng nọ.
Tôi lại xin chia sẻ với độc giả một ví dụ xảy ra ngay bên cạnh tôi. Tôi có
một người bạn kinh doanh đồ dùng gia dụng bằng gỗ. Vì nguyên liệu đều
dùng gỗ thật, nên giá cả cao hơn đồ dùng gia dụng được làm từ gỗ ép rất
nhiều. Đương nhiên bất luận về đẳng cấp hay tuổi thọ sử dụng đều tốt đồ gia
dụng gỗ ép nhiều.
Nhưng vấn đề là những vật dụng gia đình này nếu chỉ nhìn từ bên ngoài
thì người không chuyên khó có thể nhìn ra được nó có phải là gỗ thật hay
không. Có những vật dụng gia đình làm bằng gỗ giả, thậm chí cả đường vân
gỗ cũng làm vô cùng giống thật, nếu không phải người trong nghề thì căn bản
không thể nhận ra.
Mới đầu nhân viên bán hàng của công ty cậu bạn tôi chứng minh chất
lượng sản phẩm bằng cách cho khách hàng xem giấy chứng nhận sản phẩm
đồ gia dụng làm bằng gỗ thật của công ty, sau đó cho khách hàng nghe âm
thanh của gỗ, khiến khách hàng tin tưởng sản phẩm này là gỗ thật. Nhưng
những cách thức phán đoán này rất mơ hồ, khách hàng vẫn trong trạng thái
nửa tin nửa ngờ.
Ngay tại lúc hết đường xoay sở, nhân viên bán hàng của công ty nghĩ ra
một phương pháp vô cùng hay: chính là đem vật liệu gỗ mà công ty sử dụng
cắt lấy một mẩu nhỏ, lại đem đồ giả gỗ khác cũng cắt ra một mẩu nhỏ, đem
hai mẩu đặt lên bàn để khách hàng quan sát.
Sau khi quan sát, khách hàng hiểu rằng thoạt nhìn thì hai sản phẩm dường
như giống nhau, nhưng khi cắt ra lại hoàn toàn khác biệt, mẩu đầu tiên có thể
nhìn thấy vụn gỗ rõ ràng, còn mẩu sau rõ ràng được gắn bằng keo.
THỨ BA, LÀM THẾ NÀO ĐƯA RA SỰ SO SÁNH VỚI ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH
Có vài nhân viên bán hàng thích lấy sản phẩm của công ty mình so sánh
với sản phẩm của công ty đối thủ cạnh tranh, bởi vì như vậy có thể làm nổi
bật được ưu thế của sản phẩm của mình, thuận tiện có thể công kích đối thủ
cạnh tranh một chút, đúng là một mũi tên bắn trúng hai con chim nhạn.
Chỉ là khi so sánh với đối thủ cạnh tranh, cần đặc biệt chú ý những điểm
