sau:
1. Trước khi so sánh cần xây dựng thứ tự ưu tiên
Nếu đã là so sánh, đương nhiên cần dùng ưu thế của mình so sánh với
điểm yếu của đối phương. Có điều, chúng ta cần xem xét những ưu thế của
sản phẩm mà mình bán có phải là thứ mà khách hàng quan tâm hay không.
Lấy ví dụ đơn giản như thế này: Nhân viên bán hàng chuẩn bị giới thiệu
cho khách hàng một loại thiết bị công nghiệp, điểm có thể so sánh sản phẩm
với đối thủ cạnh tranh là, chất lượng tốt, giao hàng nhanh, dịch vụ bảo hành
hạng nhất; nhược điểm là giá thành cao, thao tác phức tạp. Mà sự quan tâm
của khách hàng lúc đó là giá cả có hợp lí hay không cùng với thao tác có đủ
đơn giản hay không.
Trong tình huống này, nhân viên bán hàng lựa chọn cách so sánh cùng đối
thủ cạnh tranh hiển nhiên sẽ trở thành vô nghĩa. Bởi vì với những ưu thế mà
sản phẩm mà mình đang bán khách hàng lại không quá quan tâm, ngược lại
họ chú ý đến nhược điểm của sản phẩm bên mình. Nếu lúc này mà tiến hành
so sánh, chẳng khác nào “gậy ông đập lưng ông”.
Việc mà nhân viên bán hàng nên làm lúc này là làm thay đổi thứ tự điều
kiện ưu tiên mua hàng của khách hàng, đem ưu điểm của mình trở thành điểm
khách hàng chú ý, sau đó mới bắt đầu thực hiện so sánh.
Vậy nhân viên bán hàng làm thế nào để thay đổi được thứ tự điều kiện ưu
tiên khi mua hàng của khách hàng?
(1) Tiến hành “giải thích” những điểm mà khách hàng quan tâm
Ví dụ như khách hàng đang muốn mua một chiếc máy điều hòa không khí,
giá tiền là yếu tố anh ta quan tâm nhất.
Nhưng giá tiền cũng chứa đựng rất nhiều ý nghĩa, ví dụ có thể chỉ đơn
thuần là giá mua, cũng có thể là tổng hợp của giá mua cũng như chi phí sử
dụng sản phẩm, khi đó nhân viên bán hàng có thể tự do “phát huy”.
Nhân viên bán hàng có thể giải thích như sau: “Thực sự tôi cũng như anh,
đều mong muốn với giá tiền ít nhất có thể mua được sản phẩm phù hợp nhất
với mình. Trên thực tế, chi phí lớn nhất khi sử dụng máy điều hòa chính là
tiền điện hàng tháng, mà điều hòa của chúng tôi áp dụng kĩ thuật biến tần tiên
tiến nhất, lượng điện năng tiêu thụ tiết kiệm khoảng 30% so với những loại
điều hòa thông thường. Làm một phép tính đơn giản, nếu một ngày anh dùng
máy điều hòa không khí khoảng 8 tiếng, như vậy một ngày anh có thể tiết
kiệm đến 1 số điện, mà giá điện hiện nay là 0.7 tệ/số, như vậy 1 tháng anh có
thể tiết kiệm được 21 tệ, 1 năm sử dụng 10 tháng thì có thể tiết kiệm được
200 tệ/năm, liên tiếp sử dụng trong 10 năm, có thể tiết kiệm đến 2.000 tệ tiền
điện. Mặc dù máy điều hòa biến tần đắt hơn so với máy điều hòa truyền thống
khoảng 300 tệ, nhưng nếu suy xét đến khoản tiết kiệm 2.000 tệ tiền điện khi
sử dụng, thì thực sự giá cả của máy điều hòa biến tần này quá hợp lí.”
Ví dụ trên là chứng minh tốt nhất của việc đưa ra giải thích hợp lí về điểm
quan tâm của khách hàng.
(2) Đánh lạc hướng chú ý của khách hàng
Khi khách hàng chú ý đến một tiêu điểm nào đó mà nó lại là nhược điểm
