của sản phẩm mà bạn đang bán, đồng thời không có cách nào có thể giải thích
hợp lí, khi đó việc nhân viên bán hàng cần làm là hướng sự chú ý của khách
hàng đến điểm có lợi cho sản phẩm của mình.
Vậy cần làm thế nào để đánh lạc hướng chú ý của khách hàng?
Đáp án vô cùng đơn giản, chính là nói về một vấn đề thú vị nào đó.
Khi nhân viên bán hàng đề cập đến một vấn đề thú vị, tiêu điểm chú ý của
khách hàng sẽ dần bị chuyển dời. Theo lẽ thường, một cái đầu khó có thể làm
hai việc cùng lúc, sự việc được quan tâm trước đó sẽ bị lãng quên.
Chúng ta hãy cùng xem xét ví dụ giống như trên: Khách hàng tìm mua
máy điều hòa không khí. Điều khách hàng quan tâm vẫn là giá cả, vấn đề đặt
ra là sản phẩm của bạn và đối thủ cạnh tranh đều thuộc hàng điều hòa thông
thường, vì vậy việc “giải thích” cho khách hàng sẽ có chút khó khăn.
Lúc này, dùng những câu hỏi để đánh lạc hướng chú ý của khách hàng là
thượng sách, ví dụ: “Anh Trương, ngoài giá cả, anh còn quan tâm đến mặt
nào của sản phẩm nữa ạ? Ví dụ như chất lượng, anh có quan tâm không ạ?”
Khách hàng có thể sẽ nói: “Đương nhiên cũng quan tâm về chất lượng, có
điều giá cả vẫn là quan trọng nhất.”
Nhân viên bán hàng có thể theo đà đó mà trả lời: “Đúng vậy, tôi cũng nghĩ
giống anh, đều hi vọng có thể trong một khoản tiền hợp lí mua được sản phẩm
chất lượng nhất, nhưng còn về phần chất lượng, vẫn nên cho xếp thứ nhất, bởi
vì máy điều hòa không khí sau khi mua về lại rất hay xảy ra vấn đề, như vậy
có rẻ cũng chẳng để làm gì, anh nói có phải không?”
Với câu hỏi như vậy, khách hàng hiển nhiên chỉ có một đáp án: “Đúng
vậy”.
Tiếp theo, nhân viên bán hàng nên nhanh chóng thay đổi đề tài câu
chuyện, ví dụ: “Một máy điều hòa tốt hay không thường được quyết định bởi
chất lượng của máy nén khí. Đối với máy điều hòa không khí, máy nén khí
quan trọng giống như quả tim vậy, nếu anh không cảm thấy phiền, tôi xin giới
thiệu cho anh một số cách phân biệt máy nén khí tốt hay kém, có được
không?”
Lúc này, ý nghĩ của khách hàng đã được chuyển đến chiếc máy nén khí.
Tiếp theo, nhân viên bán hàng có thể giải thích tầm quan trọng của máy nén
khí, để khách hàng nhận thấy rằng máy nén khí tốt hay kém chính là tiêu
chuẩn đầu tiên trong việc lựa chọn điều hòa, sau đó mới đưa ra so sánh với
đối thủ canh tranh.
2. Dùng nguyên tắc Điền Kị
(2)
đua ngựa để tiến hành so sánh
Trong Sử kí có ghi chép một câu chuyện như sau: Một hôm, Tề vương
muốn Điền Kị đua ngựa với ngài, quy tắc là mỗi người tuyển chọn ngựa trong
ba bậc thượng, trung, hạ, mỗi bậc chọn ra một con để tham gia thi đấu.
Khi đó, ngựa tại mỗi cấp bậc của Tề vương đều mạnh hơn ngựa cùng cấp
bậc của Điền Kị, bởi vậy Điền Kị biết rõ mình ắt sẽ thua. Nhưng kết quả lại
vượt khỏi dự đoán, Điền Kị không những không thua, mà còn chiến thắng
oanh liệt. Vậy rốt cuộc đã xảy ra chuyện gì?
