kiệm được 1 tệ nếu sử dụng bình nước nóng có bộ lọc tốt, 1 năm có thể tiết
kiệm khoảng 365 tệ, liên tục trong 10 năm đã có thể tiết kiệm khoảng 3.650
tệ, có thể hiểu như vậy không ạ?”
Khách hàng: “Có thể.”
Nhân viên bán hàng: “Ngoài ra, dịch vụ bảo hành cũng là một vấn đề mà
anh cần suy nghĩ, bởi vì cần tiến hành vệ sinh bình lọc nước nóng lạnh mỗi
năm một lần. Tự mình làm vệ sinh bình lọc nước là việc rất phiền phức, bởi vì
cấu tạo bên trong của bình lọc nước vô cùng phức tạp, chỉ có chuyên gia mới
có thể vệ sinh một cách tốt nhất!”
Khách hàng: “Thế à? Tôi tưởng mua xong là xong, còn phải vệ sinh nữa
à?”
Nhân viên bán hàng: “Đương nhiên cần vệ sinh, dù gì đây cũng là đồ
dùng để uống, vệ sinh tiệt trùng định kì là việc vô cùng quan trọng.”
Khách hàng: “Ừm.”
Nhân viên bán hàng: “Hiện tại chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ vệ sinh
tại nhà miễn phí trong 5 năm, những hãng sản phẩm khác chỉ miễn phí dịch
vụ vệ sinh tại nhà 3 năm mà thôi.”
Nhân viên bán hàng: “Cũng có thể nói, trên phương diện anh quan tâm
nhất, sản phẩm của chúng tôi mỗi năm có thể tiết kiệm 365 tệ chi phí thay
mới, với phương diện miễn phí dịch vị vệ sinh, chúng tôi cũng cung cấp nhiều
hơn 2 năm so với những hãng khác, chỉ một điều đáng tiếc duy nhất là, sản
phẩm của chúng tôi có giá bán cao hơn sản phẩm khác 500 tệ mà thôi, nhưng
mà cái nào hơn cái nào kém, chắc chắn anh cũng đã hiểu rõ, đúng không ạ?”
3. Giảm dần so sánh bên ngoài, tăng cường so sánh bên trong
Trước khi ghé trung tâm bán máy vi tính, Trương đã tự nhủ chỉ chọn mua
một chiếc máy vi tính xách tay có chức năng đơn giản. Bởi vì cậu chỉ cần nó
để giải quyết một số công việc liên quan đến giấy tờ thông thường mà thôi,
cho nên yêu cầu chỉ là không thường xuyên hỏng hóc là được. Sau khi bước
vào trung tâm, nhân viên bán hàng nhiệt tình chào hỏi cậu, đồng thời mời cậu
đi tham quan một chút.
Sau khi Trương nói rõ yêu cầu của mình, nhân viên bán hàng bèn giới
thiệu cho cậu một loạt các loại máy vi tính xách tay, mà những loại máy vi
tính mà nhân viên bán hàng giới thiệu cho cậu đều là những loại mới, nhiều
chức năng và giá cả đắt đỏ.
Nhưng Trương lại chỉ cần một chiếc máy vi tính xách tay có chức năng
cực kì đơn giản, mức giá khoảng 2.999 nhân dân tệ, về cơ bản cậu không cần
loại máy vi tính mới có giá cả đắt đỏ kia.
Đúng lúc Trương muốn rời đi, nhân viên bán hàng nhiệt tình đó đã thành
công trong việc giữ chân cậu lại. Chỉ trong vòng chưa đến nửa tiếng đồng hồ,
Trương đã bỏ qua ý định mua chiếc máy vi tính xách tay giá 2.999 nhân dân
tệ mà chọn mua một chiếc máy vi tính để bàn có giá 3.999 nhân dân tệ.
Vậy, nhân viên bán hàng kia đã làm gì để bán được hàng cho Trương?
Nhân tố quyết định nằm ở chỗ nhân viên bán hàng đã giảm dần sự so sánh
