CHƯƠNG 10
”THUẬT ĐẠI CHÚNG”
CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG
SINH RA CÁC HÀNH ĐỘNG BẮT CHƯỚC
Trong những năm 50 của thế kỉ XX, nhà tâm lí học Asch
(1)
đã tiến hành
một thí nghiệm kinh điển.
Trong tất cả những người tham gia thí nghiệm, chỉ có một người thực sự bị
khảo nghiệm, còn những người khác sẽ thực hiện các hành động đã được
những người hướng dẫn chỉ đạo trước. Mục đích của thí nghiệm chủ yếu để
kiểm tra xem dưới áp lực của đám đông, các cá nhân sẽ có hành động gì.
Nhiệm vụ của thí nghiệm lần này là phân biệt độ dài của đường thẳng. Cụ
thể là người ta sẽ vẽ một đường thẳng tiêu chuẩn ở trên một mô hình, tiếp
theo, vẽ thêm ba đường thẳng có độ dài ngắn khác nhau ngay bên dưới, sau
đó yêu cầu các thành viên tìm xem trong ba đường thẳng này, đường thẳng
nào có độ dài bằng độ dài đường tiêu chuẩn. Người hướng dẫn sẽ yêu cầu cứ
7 người bao gồm cả người bị khảo nghiệm chia thành một tổ, ngồi thành vòng
tròn cạnh bàn, trong đó người thực sự bị khảo nghiệm kia được yêu cầu trả lời
cuối cùng.
Sau đó, người hướng dẫn sẽ yêu cầu mỗi thành viên trong tổ trả lời xem
đường nào trong số ba đường kia có độ dài bằng với đường tiêu chuẩn, cuộc
thí nghiệm tổng cộng được chia thành 3 tổ.
Ở tổ thứ nhất, sáu người trả lời trước và người thực sự bị khảo nghiệm đều
đưa ra cùng một câu trả lời đúng như mong đợi: Đường thẳng A có cùng độ
dài với đường tiêu chuẩn. Chẳng phải đáp án này rất rõ ràng sao? Cho nên
người thực sự bị khảo nghiệm cũng căn cứ theo phán đoán của mình mà đưa
ra câu trả lời chính xác.
Vấn đề là ở trong nhóm thí nghiệm thứ hai, mặc dù câu trả lời chính xác
đã rất rõ ràng rồi nhưng người đầu tiên trả lời vẫn đưa ra một câu trả lời sai
lầm, anh ta nói đường thẳng B có cùng độ dài với đường tiêu chuẩn. Sau khi
người thứ hai cho ra câu trả lời tương tự, người thứ ba, thứ tư, thứ năm và thứ
sáu đều đưa ra câu trả lời sai.
Tiếp theo, những nhà nghiên cứu đã phát hiện ra người thứ bảy thực sự bị
khảo nghiệm này bắt đầu thận trọng, khi đến lượt anh ta trả lời, anh chàng bị
khảo nghiệm thực sự này sẽ trả lời thế nào đây?
Đây chính là thí nghiệm Asch nổi tiếng, kết quả của cuộc thí nghiệm này
cho ta biết rằng, chúng ta luôn có xu hướng bắt chước những tư tưởng hoặc
thái độ của đa số mọi người. Cho dù trong nội tâm vẫn còn nghi hoặc thì
