bề ngoài của sản phẩm và tăng cường sự so sánh bên trong của sản phẩm.
Bởi vì lợi nhuận mà chiếc máy vi tính xách tay giá 2.999 nhân dân tệ
mang lại không cao cho nên có rất ít các nhà sản xuất sản xuất và tiêu thụ, vì
vậy nhân viên bán hàng liện tục vận động khách hàng Trương mua những sản
phẩm cùng loại nhưng có mức giá cao hơn. Có điều, lúc này Trương vẫn
không có dấu hiệu dao động. Cho nên, nhân viên bán hàng đã sử dụng một
loại chiêu bán hàng khác, đã lợi dụng rất tốt điểm mà khách hàng Trương này
quan tâm: Chính là giá cả và tính ổn định của máy vi tính (khách hàng dùng
máy vi tính để giải quyết một số công việc liên quan đến giấy tờ thường ngày,
chỉ cần máy vi tính đừng thường xuyên hỏng hóc là được), để thành công
giảm dần sự so sánh bên ngoài (tức là giá cả máy vi tính xách tay của công ty
này và máy vi tính xách tay của công ty đối thủ cạnh tranh) của sản phẩm
(máy vi tính), tăng cường so sánh bên trong của sản phẩm (tức là máy vi tính
xách tay và máy vi tính để bàn do công ty sản xuất). Rất rõ ràng, thông
thường chúng ta sẽ cho rằng tính ổn định và giá trị sử dụng của máy vi tính để
bàn có cùng mức giá với máy vi tính xách tay sẽ cao hơn so với máy vi tính
xách tay.
“Thuật So Sánh” mà chương này giới thiệu thật ra đã được sử dụng rất
rộng rãi trong cuộc sống thường ngày. Là người tiêu dùng, mỗi khi chúng ta
đề cập đến một vấn đề nào đó, nhân viên bán hàng cũng thường hay nêu ra
hàng loạt các so sánh thực tế lẫn phi thực tế để thuyết phục chúng ta tin tưởng
vào giá cả sản phẩm của họ. Cùng đạo lí như vậy, là một nhân viên bán hàng,
điều mà chúng ta cần quan tâm hẳn là làm thế nào để có thể chọn được một
phép so sánh có lợi nhất cho sản phẩm của chúng ta, để từ đó có được nhiều
sự tin tưởng của người tiêu dùng!
