Thì ra, trước cuộc đua ngựa, mưu sĩ của Điền Kị là Tôn Tẫn
(3)
đã đưa ra
cho ông một chủ ý, để Điền Kị dùng ngựa hạ đẳng của mình đấu với ngựa
thượng đẳng của Tề vương, dùng ngựa thượng đẳng của mình đấu với ngựa
trung đẳng của Tề vương, dùng ngựa trung đẳng của mình đấu với ngựa hạ
đẳng của Tề vương. Ngựa hạ đẳng của Điền Kị tất nhiên sẽ thua, đó là chuyện
không thể nghi ngờ, nhưng trong trận đấu dùng ngựa thượng đẳng và ngựa
trung đẳng thì Điền Kị lại thắng. Bởi vậy Điền Kị không những không thua
mà còn khiến Tề vương khâm phục.
Câu chuyện Điền Kị đua ngựa đã lưu truyền ngàn năm này có thể là nguồn
khơi sáng cho nhân viên bán hàng. Chúng ta đều hiểu rằng, mỗi sản phẩm
trên thế giới này đều không thể cùng lúc cung cấp cho khách hàng một tính
năng hoàn mĩ, một chất lượng tuyệt hảo, một dịch vụ bảo hành đảm bảo cùng
với giá cả thấp nhất. Nếu có thì đã chẳng cần đến nhân viên bán hàng nữa rồi.
Mỗi sản phẩm đều có ưu điểm và nhược điểm riêng, vì vậy, khi chúng ta tiến
hành so sánh, ngoài việc cần biến ưu điểm của mình trở thành tiêu điểm mà
khách hàng quan tâm nhất thì còn cần nghiên cứu sách lược nữa. Đó là dùng
ưu điểm lớn nhất của mình so sánh với ưu điểm thứ hai của đối phương, hay
dùng ưu điểm thứ hai của mình so sánh với nhược điểm của đối phương, dùng
nhược điểm của mình so sánh với ưu điểm lớn nhất của đối phương, tổng kết
lại mà nói thì bên ta vẫn thắng. Cách này cũng giống với sách lược của Điền
Kị vậy.
Xin hãy ghi nhớ kĩ: ưu điểm lớn nhất của mình so sánh với ưu điểm đứng
thứ hai của đối thủ; ưu điểm đứng thứ hai của mình so sánh với nhược điểm
của đối thủ và nhược điểm của mình so sánh với ưu điểm lớn nhất của đối
thủ!
Có thể minh chứng điều này bằng ví dụ sau: Hiện tại khách hàng đang
phân vân giữa sản phẩm bình nước nóng lạnh của hãng A và bình nước nóng
lạnh của hãng B. Sự khác biệt giữa hai sản phẩm là thời gian sử dụng bộ lọc
của sản phẩm của hãng A lên đến 10.000 lít mới cần thay mới, mà thời gian
sử dụng bộ lọc sản phẩm của hãng B lại chỉ đến 8.000 lít, ngoài ra sản phẩm
hãng A còn cung cấp dịch vụ miễn phí 5 năm bảo hành, bên B lại chỉ cũng
cấp 3 năm miễn phí bảo hành, đồng thời sản phẩm bên A có giá bán là 3.999
tệ, mà giá bán bên B lại chỉ có 3.499 tệ, còn những phương diện khác hoàn
toàn giống nhau.
Hãy cùng xem cuộc trao đổi:
Nhân viên bán hàng: “Anh Tào, thực ra chi phí sử dụng chủ yếu của bình
lọc nước nóng lạnh không phải ở tiền điện mà tại bộ lọc nước, bởi vì bộ lọc
nước là loại tiêu hao nhiên liệu, trong khoảng thời gian nhất định cần tiến
hành thay mới, giống như máy in vậy, mua máy in rất rẻ nhưng mực in lại rất
tốn kém, anh nói có đúng không ạ?”
Khách hàng: “Vậy cũng phải.”
Nhân viên bán hàng: “Anh mua bình lọc nước dùng để lắp trước cửa lối
vào sảnh, mà lượng người sử dụng nước ở đó khá nhiều. Giả sử mỗi ngày cần
sử dụng khoảng 200 lít, nếu dùng bộ lọc nước của chúng tôi, anh có thể dùng
liên tục trong 50 ngày mới cần thay mới, trong khi bộ lọc của những hãng
khác chỉ dùng được 40 ngày đã phải thay mới rồi, một bộ lọc tốt có giá
khoảng 200 tệ. Như vậy, so sánh giữa hai sản phẩm, mỗi ngày anh có thể tiết
