Thụy Sĩ cao cấp hàng đầu có giá bán đắt đỏ để so sánh, điều đó sẽ cho thấy
loại đồng hồ đeo tay “chỉ bán với giá 2.988 tệ” này đúng là quá rẻ, bởi vì hai
bên đều là đồ chế tác thủ công, đều là sản phẩm Thụy Sĩ, mà đều có lịch sử
200 năm.
Trong các điều kiện khá giống nhau, người dẫn chương trình giới thiệu
mức giá của chiếc đồng hồ này chỉ có 2.988 nhân dân tệ, mà giá của đối
tượng so sánh lại cao đến cả mấy chục nghìn tệ, nhìn qua đã biết giá bên nào
rẻ hơn rồi.
Nhưng có một vài trang web đã vạch trần chân tướng sự thật, mang chiếc
“đồng hồ nổi tiếng” “giá chỉ 2.988 tệ” đó so sánh với sản phẩm đồng hồ đeo
tay chỉ bán với giá có 398 tệ của một hãng lâu năm trong nước, sau đó bạn có
thể phát hiện rằng, thì ra cách chế tác hai sản phẩm này không có gì khác biệt,
đều là tự động chuyển cơ học, chống gỉ, chống xước bề mặt, chế tạo thủ công,
bởi vậy nên hình tượng của “chiếc đồng hồ nổi tiếng” chỉ “bán với giá 2.988
tệ” này đã nhanh chóng sụp đổ.
Tóm lại, muốn làm nổi bật lên ưu thế của sản phẩm của mình, nhân viên
bán hàng cần tìm ra một vật tham khảo có giá trị kém nhất để so sánh, sự
tương phản càng lớn thì hiệu quả so sánh càng tốt.
THỨ HAI, CỐ GẮNG SỬ DỤNG PHƯƠNG THỨC SO SÁNH
TRỰC QUAN
Tục ngữ có câu: “Trăm nghe không bằng một thấy”, “Trăm thấy không
bằng một sờ”, cho nên nếu chỉ dùng những phương thức so sánh mang tính lí
luận thì sẽ khó mà đạt được hiệu quả, trong khi đó dùng phương thức trực
quan để so sánh thì hiệu quả sẽ tốt hơn.
Ví dụ, tại một công ty kinh doanh kính an toàn, trên quầy hàng của họ có
bày hai chiếc kính: Một chiếc là sản phẩm của công ty khác; một chiếc là sản
phẩm của chính công ty mình, đồng thời đặt thêm hai chiếc búa nhỏ trên mặt
kính.
Khi có khách hàng đến, để chứng minh kính an toàn mà mình bán rất đáng
tin cậy, nhận viên bán hàng chỉ cần cầm chiếc búa nện vài cái lên mặt kính.
Hành động này so với việc ra rả quảng cáo với khách hàng rằng “sản phẩm
mà chúng tôi bán được sản xuất bằng kĩ thuật mới nên vô cùng vững chắc”,
chắc chắn hiệu quả cao hơn rất nhiều.
Có một câu chuyện thật như thế này: Một nhân viên bán cát cho xưởng
đúc xin gặp một vị trưởng phòng thu mua của một xưởng đúc, nhưng vị
trưởng phòng thu mua này luôn lấy lí do rất bận mà đóng cửa không tiếp.
Cuối cùng cũng có một ngày, vất vả bắc cầu qua đủ các mối quan hệ mới
giành được 5 phút gặp mặt, vì vậy người nhân viên viên bán hàng muốn tìm
một phương pháp thật hay để nhanh chóng thuyết phục được vị trưởng phòng
thu mua này.
Đến phòng làm việc của trưởng phòng thu mua, nhân viên bán hàng nói
lời chào rồi lập tức lấy ra một tờ báo từ trong túi xách, đem trải lên trên bàn
trước mặt trưởng phòng. Vị trưởng phòng giật mình hỏi: “Cậu muốn làm gì?”
