81
Buiconganh.com
tất cả điều này, nhưng tôi hứa với bạn, đó là một sự lãng phí tiền
bạc rất lớn. Tại sao ư? Bởi vì hầu hết (không phải tất cả) Holiday
Inns đều có tội nặng hơn so với những đối thủ cạnh tranh thảm
hại mà họ đã (thật đáng buồn) định vị mình chống lại. Nhưng
một khách sạn Holiday Inn đã cười vào những quảng cáo này.
Bất kỳ ai bị ảnh hưởng bởi chúng sẽ chỉ bị ảnh hưởng một lần.
Nếu bạn quảng cáo trước khi bạn sẵn sàng, tất cả những gì bạn
làm là đẩy nhanh tốc độ của thế giới với việc tìm ra rằng bạn
không tốt.
Việc giành được khách hàng sẽ rất ngu ngốc nếu không nhấn
mạnh việc giữ chân khách hàng.
Hãy viết điều đó lên tấm bảng 500 lần.
Bạn đã xem chương trình Easter Parade của Disneyland ở Ana-
heim trong năm nay chưa? Regis Philbin đã phỏng vấn những
người đứng xem tại đó. Một con số đáng ngạc nhiên là có những
người đến từ rất xa. Nhiều người đến từ nơi này, từ nam Califor-
nia và cũng nhiều người trong số đó quan tâm đến việc có bao
nhiêu lần họ tiếp tục quay trở lại Disneyland. Một gia đình đã
từng quay lại đó 40 lần.
Một nhà tư vấn-đồng nghiệp của tôi đang làm việc với một
nhà sản xuất xe hơi lớn ở Mỹ (mà sẽ vẫn vô danh) về việc nâng
cao dịch vụ khách hàng ở cấp đại lý. Nhưng số liệu thống kê cho
thấy một số đại lý bán hàng lớn nhất của họ có xếp hạng về sự
hài lòng của khách hàng tệ nhất. Bạn của tôi chỉ ra rằng điều này
có nghĩa là: họ sẽ nhanh chóng làm mất các khách hàng cũng
giống như việc họ có được các khách hàng đó, đánh đổi những
kết quả bán hàng ngắn hạn với tổn thất nghiêm trọng trong dài
hạn cho chính bản thân họ và nhà sản xuất. Anh ấy nói với tôi
rằng giám đốc điều hành hàng đầu đã nghiêng người và nói rằng:
“Hãy quan tâm đến những kết quả dài hạn. Tôi đang chết đây.
Tôi muốn doanh số tăng lên ngay lập tức.” Và đó là lý do mọi
người đang mua những chiếc xe hơi của Nhật.
63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ
Dan S. Kennedy
