84
Buiconganh.com
hiện tại có tỷ lệ hoàn lại là 8% mà có thể giảm xuống còn 4%,
thì điều đó có thể có tác động lớn đến doanh thu và kết quả kinh
doanh sau thuế. Tác động của kết quả kinh doanh sau thuế nhìn
chung sẽ là tốt nhất, bởi vì thông thường chi phí sẽ mất ít hơn để
ngăn hàng hóa bị trả lại, với một hệ thống đảm bảo sau khi mua
sắm tốt hơn, so với việc nó tạo ra một vụ mua bán mới để thay
thế cho việc trả lại đó.
Mức độ đơn giản, cơ bản nhất của việc đảm bảo sau khi mua
hàng là một “lời cảm ơn” đơn giản. Những nhu cầu của chính
bạn có thể xác định việc bạn mong muốn nhận được điều đó
tinh tế như thế nào. Tuy nhiên, tôi tin rằng mọi cuộc mua bán
đều xứng đáng với một số chính sách đảm bảo hậu bán hàng.
Ví dụ: Một trong những khóa học tại nhà mà chúng tôi đã bán
qua thư có tỷ lệ hoàn lại là 6% trong hai năm đầu trên thị trường.
Sau đó chúng tôi đã nghĩ ra “hệ thống” sau:
1. Chỉ một thời gian ngắn sau khi chuyển hàng tới khách hàng,
một lá thư sẽ được gửi tới khách hàng để bày tỏ lòng cảm
ơn, chúc mừng họ và gửi kèm theo đó là một số lá thư khen
ngợi mới từ những người cảm thấy hài lòng với khóa học.
2. Khách hàng có cơ hội để trao đổi danh sách gồm 50 ý
tưởng tốt nhất mà họ nhận được từ việc tham gia khóa học
đó với số tiền được giảm bớt là 50 đô la.
Phương pháp này khiến tỷ lệ hoàn trả giảm từ 6% xuống còn
2.5%. Khi đó là một khoản tiền trị giá 400 đô la, thì sự khác biệt
về tỷ lệ phần trăm thể hiện cho những đồng đô la ý nghĩa! Một
phiên bản của quy trình tương tự đã có hiệu lực với một trong số
những khách hàng của tôi, với những kết quả tương tự.
63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ
Dan S. Kennedy
