đòi họp báo với Thống đốc, anh ta sẽ thấy đó là đề nghị bất khả thi có thể dẫn đến bạo lực.
Nhà thương lượng chính sẽ chỉ coi đó là một đề nghị mở đầu thương lượng và rất sẵn lòng
bàn bạc cụ thể hơn. Không có gì nguy hiểm hơn là một nghi phạm không chịu nói gì.
Nhà thương lượng chính theo dõi trạng thái tâm lý của nghi phạm. Nếu anh ta có vẻ dễ
lay động, nhà thương lượng sẽ cố gắng hướng anh ta đến việc thương lượng hợp lý bằng
cách đưa ra những nhượng bộ nhỏ để đổi lấy những nhượng bộ nhỏ tương ứng. Theo đó,
nhà thương lượng khiến cho nghi phạm không còn tư duy bằng não phải vốn rất tùy hứng
và biến động mà chuyển sang tư duy bằng não trái có tính logic và dễ kiểm soát hơn. Nếu
nghi phạm quá trầm lặng thì đó có thể là biểu hiện của trầm cảm. Để vượt qua vấn đề này,
nhà thương lượng đảm bảo với nghi phạm rằng sẽ có cách thoát khỏi tình thế này, rằng sẽ
không ai bị tổn thương và anh ta vẫn sẽ có những lựa chọn. Anh ta thận trọng không nói
những điều khiến sau này có thể bị nghi phạm coi là lừa dối. Anh ta phải thực hiện mọi lời
hứa hay cam kết mà mình đã đưa ra.
Trên hết là nhà thương lượng chính sẽ tìm cách để nghi phạm thay đổi lập trường ban
đầu của mình và quay trở lại tập trung vào những lợi ích chung. Quan điểm của hai bên có
thể cách xa nhau đến 180 độ và việc tập trung vào sự khác biệt này có thể che khuất những
phần lợi ích chung tồn tại giữa nhà thương lượng và nghi phạm. Điều này không có nghĩa
là nhà thương lượng chính sợ phải cứng rắn với nghi phạm. Nguy cơ bạo lực vẫn luôn hiện
hữu. Điều này đặc biệt đúng nếu nghi phạm làm hại một ai đó. Nhà thương lượng phải nhắc
lại: “Nếu anh làm hại một ai đó thì tôi không thể bảo vệ được anh. Khi đó thì tôi bó tay rồi”.
Thời gian trôi đi. Nghi phạm đã bớt đi cảm xúc. Thời hạn chót bị bỏ qua. Yêu cầu bị thay
đổi. Không có nhượng bộ nào nếu không có gì để đổi lại. (“Anh thả một con tin thì chúng
tôi sẽ mang đến một chiếc sandwich”). Một không gian để mặc cả được xác lập. Thời gian
làm giảm dần quyết tâm. Thời gian chấp nhận (xem Chương 37) khiến cho nghi phạm phải
thay đổi yêu cầu của mình và chấp nhận tình hình thực tế. Nghi phạm bắt đầu tin tưởng
nhà thương lượng chính và nếu mọi việc thuận lợi thì hắn sẽ ra hàng.
Chúng ta có thể học hỏi được gì từ những nhà thương lượng con tin được đào tạo để áp
dụng vào cuộc sống hàng ngày? Dù đó có thể là người chồng hay vợ đang cáu giận, là một
nhân viên dọa sẽ nghỉ việc hay một khách hàng dọa hủy một đơn hàng thì đây là những
nguyên tắc xử lý xung đột trong bất kỳ tình huống nào:
♦
Kiểm soát tình hình để mọi việc không trở nên xấu đi. Đó có thể là lấy lại vali
từ tay người vợ hay chồng khi họ dọa sẽ ra đi. Đó có thể là lấy lại chìa khóa xe từ tay đứa
con mới lớn đang giận dỗi hay khiến khách hàng đồng ý nhận cuộc gọi hay gặp mặt để trao
đổi lại mọi việc.
♦
Cho phép người đang tức giận được xả bớt. Nhà thương lượng con tin sẽ bảo bạn
phải đối phó với người kia theo cách anh ta nhìn nhận vấn đề chứ không phải theo cách của
bạn. Anh ta có thể cứ một mực cho là Abraham Lincoln đã nói chuyện với anh ta. Bạn
không cần phải nói với anh ta là bạn cũng nghe thấy như thế nhưng bạn phải chấp nhận
cách nhìn của anh ta. Áp dụng trong tình huống hàng ngày, điều này có nghĩa là cơn giận
