1. Tìm khách hàng tiềm năng. Hãy tìm những người muốn làm ăn với bạn.
2. Xác định năng lực. Xác định xem liệu họ có đủ khả năng bắt tay với bạn hay không.
3. Tạo ra lòng khát khao. Làm cho họ phải muốn có sản phẩm hay dịch vụ của bạn hơn
ai hết.
4. Chốt hạ. Giành được cam kết. Bỏ qua là một chiêu gồm bốn giai đoạn. Bạn áp dụng nó
sau khi tạo cho đối phương lòng khát khao muốn có rồi tiến tới cam kết.
Hãy nhớ mục tiêu ở đây là giành được thứ mình muốn bằng cách dọa bỏ qua chứ không
phải bỏ qua. Đừng e-mail cho tôi nói là: “Roger, anh hẳn sẽ rất tự hào về tôi. Tôi vừa bỏ qua
một thương vụ trị giá một triệu đôla.” Giống như khi Tướng Patton nói với quân của mình:
“Hãy hiểu rõ ràng về mục tiêu. Mục tiêu của chiến tranh không phải là để bạn hy sinh vì đất
nước mình mà để những gã đáng thương đó phải hy sinh vì đất nước của họ.”
Trong những tình huống phức tạp hơn, khi có một vấn đề lớn xảy ra, đừng dọa bỏ đi mà
không có sự bảo trợ của Người tốt/Kẻ xấu. Đừng hành động một mình. Bạn nên có một
Người tốt hỗ trợ phía sau. Rồi khi bạn dọa bỏ đi mà họ không nói: “Này hãy chờ đã, anh đi
đâu đấy. Quay lại đây, chúng ta vẫn có thể bàn tiếp mà” thì bạn vẫn có Người tốt hỗ trợ phía
sau để nói: “Anh thấy đấy, anh ấy đang cáu rồi. Tôi nghĩ là chúng ta vẫn có thể bàn tiếp nếu
các anh linh hoạt hơn nữa về giá cả.”
Phát triển khả năng Bỏ qua
Bạn phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tăng thêm các phương án lựa chọn thay thế của
mình. Hãy nhớ là bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất. Nếu bạn tìm được ngôi nhà
mơ ước và đang chuẩn bị trả giá thì hãy làm như sau: Bạn nên tìm hai căn nhà mà bạn
cũng thích như thế. Điều này sẽ giúp bạn trở thành một nhà thương lượng cứng rắn khi
giao dịch với người bán căn nhà đầu tiên. Thay vì nghĩ rằng đây là căn nhà duy nhất mà
bạn hài lòng thì bạn có thể nghĩ: “Không vấn đề gì. Nếu không mua được căn nhà này với
giá tốt thì mình vẫn có thể hài lòng với một trong hai căn nhà mà mình đã chọn được kia.”
Việc bạn không mua được căn nhà đầu tiên không quan trọng mà khi bạn cho mình nhiều
quyền chọn lựa thì bạn đã cho mình thêm nhiều thế mạnh.
Nếu bạn đang cố gắng mua một chiếc thuyền từ một người chủ, trước tiên hãy tìm thêm
hai con thuyền mà bạn cũng thích như thế. Bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất. Nếu
bạn là khách hàng duy nhất của người bạn đang giao dịch và bạn có ba chiếc thuyền cùng
thích như nhau thì bạn sẽ là một nhà thương lượng nhiều thế mạnh nhất.
Làm sao để thể hiện khả năng Bỏ qua
Hãy để tôi chỉ cho bạn cách thể hiện khả năng bỏ qua bằng câu chuyện về một người môi
giới bất động sản đã áp dụng với tôi. Tôi có sở hữu một số căn nhà ở Long Beach, California
