♦
Bạn thích một ngôi nhà mới và nghĩ: “Mình sẽ mua căn nhà này. Mình sẽ cố gắng
giảm giá thấp nhất có thể nhưng đây chính là căn nhà mình muốn”.
♦
Hoặc bạn là một nhân viên bán hàng và nghĩ: “Mình phải có thương vụ này. Mình
không thể rời khỏi đây mà không giành được một lời cam kết đặt hàng nào.”
Giây phút mà bạn vượt qua thời điểm bạn sẵn sàng nói: “Tôi sẵn sàng bỏ qua vụ này”
chính là lúc bạn đã thua trong cuộc thương lượng. Hãy đảm bảo đừng vượt qua thời điểm
đó. Không có cái gọi là thương vụ mà bạn phải có được bằng mọi giá hay chiếc xe hay căn
nhà duy nhất dành cho bạn, công việc hay nhân viên mà bạn nhất định phải có. Giây phút
bạn nghĩ như vậy là bạn đã thua trong cuộc thương lượng.
Tại các cuộc hội thảo, khi mọi người kể cho tôi về những sai lầm họ mắc phải khi thương
lượng thì đây thường là một phần của vấn đề. Họ đã vượt qua thời điểm sẵn sàng bỏ qua.
Khi liên hệ đến câu chuyện, lúc họ nói với tôi “Tôi đã quyết định là tôi sẽ giành được nó”,
tôi hiểu đó chính là bước ngoặt trong cuộc thương lượng. Đó chính là lúc họ thua cuộc.
LÀM SAO ĐỂ KIẾM ĐƯỢC MỘT NGÀN ĐÔLA TRONG MỘT GIỜ
Nhiều năm trước, Julia con gái tôi đi mua chiếc xe hơi đầu tiên cho mình. Nó đi
gặp người bán xe và lái thử một chiếc xe đã qua sử dụng nhưng còn tốt. Nó rất
thích chiếc xe và họ biết điều đó. Rồi nó về nhà và muốn tôi đi cùng để thương
lượng lại mức giá tốt hơn. Thật là một tình huống khó đúng không? Khi đến đó,
tôi nói: “Julia, con có sẵn sàng về nhà tối nay mà không có chiếc xe đó không?”
Con gái tôi nói: “Không, không thể. Con muốn nó. Con muốn nó”.
Tôi bảo con gái: “Julia, con hãy mang theo quyển séc và trả cho họ số tiền mà
họ đòi vì con đã tự để mình thua trong cuộc thương lượng này rồi. Chúng ta
phải sẵn sàng bỏ qua mới được”.
Chúng tôi ra khỏi phòng trưng bày xe hai lần trong vòng hai giờ dành để
thương lượng và đã mua được chiếc xe với giá rẻ hơn 2.000 đôla so với mức con
bé lẽ ra đã trả cho họ. Thế là con bé đã kiếm được bao nhiêu khi thương lượng,
chưa nói đến mức mà tôi vẫn thường đạt được? Con bé đã kiếm được 1.000
đôla/giờ. Tất cả chúng ta đều muốn làm việc với mức 1.000 đôla/giờ đúng
không? Bạn không thể kiếm được tiền ở đâu nhanh hơn là khi thương lượng.
Bạn trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả khi bắt đầu học cách cho bên kia thấy là
bạn sẽ bỏ qua mọi việc nếu không đạt được những gì mình muốn. Nếu bạn là người bán thứ
gì đó, hãy đảm bảo tạo ra đủ khát khao cho người mua trước khi bạn dọa bỏ qua. Rõ ràng là
nếu họ chưa thực sự muốn sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà bạn đã dọa bỏ qua thì bạn sẽ
phải tự đứng bên đường mà hỏi: “Chuyện gì thế nhỉ?”
Bạn hãy coi việc bán hàng như một quá trình gồm bốn bước sau:
