bằng một đống sách. Mỗi đứa sẽ lấy ra một tờ giấy và vẽ một trăm hình vuông khác nhau
được đánh dấu bởi các chữ cái dọc xuống một bên và các con số ở phía dưới. Trên sơ đồ này,
chúng tôi sẽ vẽ ra những hạm đội tàu chiến, tàu tuần tra và tàu khu trục của mình. Em họ
tôi không thể xác định được vị trí tôi đặt các loại tàu của mình và tôi cũng thế. Rồi chúng
tôi sẽ cố gắng ném bom vào hạm đội của nhau bằng cách đọc ra các vị trí trên bản đồ. Mỗi
khi bắn trúng, chúng tôi sẽ đánh dấu vị trí đó trên sơ đồ và cứ thế dần dần có được bức
tranh toàn cảnh về hạm đội bí mật của đối phương.
Điều tương tự ở đây là mảnh giấy bí mật trong thương lượng cũng chính là mục tiêu ẩn
giấu của đối phương. Bằng cách đặt câu hỏi có suy xét, bạn nên cố gắng tìm hiểu càng nhiều
càng tốt về mục tiêu ẩn giấu của người đó và tái tạo nó cho mình để bạn có thể biết chính
xác anh ta xuất phát từ đâu và đang cố gắng đạt được điều gì.
Nhà thương lượng hiệu quả luôn nhận toàn bộ trách nhiệm về những gì đã xảy ra trong
cuộc thương lượng. Các nhà thương lượng kém thường đổ lỗi cho đối phương về chính cách
mà họ thương lượng.
NGHỆ SỸ KHÔNG BAO GIỜ CÓ KHÁN GIẢ KHÓ CHỊU
Tôi từng tổ chức một cuộc hội thảo về thương lượng ở Thung lũng San
Fernando và diễn viên hài kịch Slappy White cũng đến dự. Đến lúc giải lao, tôi
nói với anh ta tôi đã ngưỡng mộ các diễn viên hài kịch đến thế nào. “Thành
công như anh thật thích”, tôi bảo anh ta, “nhưng đến các câu lạc bộ hài kịch đó
với những khán giả khó chịu hẳn phải rất tệ hại.”
Anh ta nói với tôi: “Roger, tôi chưa bao giờ gặp khán giả khó chịu cả”.
Tôi đáp lại: “Thôi nào, Slappy. Lúc mới vào nghề, hẳn có lúc anh đã gặp những
khán giả khó chịu rồi chứ?”
Anh ta nhắc lại: “Tôi chưa bao giờ gặp khán giả khó chịu. Tôi chỉ gặp những
khán giả mà mình chưa hiểu rõ”.
Là một diễn giả chuyên nghiệp, tôi chấp nhận không có cái gọi là khán giả khó
chịu. Chỉ có những khán giả mà tôi chưa hiểu rõ. Tôi đã xây dựng được tiếng
tăm nhờ việc lên kế hoạch và tìm hiểu trước khi đứng trước khán giả.
Là một nhà thương lượng, tôi chấp nhận không có cái gọi là khán giả khó chịu. Chỉ có
những khán giả mà tôi chưa hiểu rõ. Thu thập thông tin là điều quan trọng nhất mà chúng
ta có thể làm để đảm bảo cuộc thương lượng diễn ra êm thấm.
Những điểm chính cần nhớ
