thông tin
Mặc dù lý do chính của việc đặt câu hỏi là thu thập thông tin song còn có nhiều lý do khác
như sau:
♦
Để chỉ trích đối phương. Anh đã giải quyết vấn đề giao hàng của mình chưa? Vụ kiện
của khách hàng đó đến đâu rồi? Tại sao anh lại đóng cửa văn phòng ở Atlanta chỉ sau sáu
tháng hoạt động? Tại sao Universal lại rút hợp đồng với anh? Liệu cuộc điều tra FTC có
tiến triển không? Có thể bạn đã biết câu trả lời cho những câu hỏi này hoặc câu trả lời
không quan trọng đối với bạn.
♦
Để cho đối phương suy nghĩ. Anh có chắc là việc mở rộng sang Puerto Rico là việc nên
làm không? Anh thấy dễ chịu với đại lý quảng cáo mới của mình chứ? Mọi người bên anh
phản ứng thế nào với việc các anh hợp tác với chúng tôi? Có phải việc bắt tay hoàn toàn với
nhà cung cấp đó làm anh lo lắng không?
♦
Để quảng bá, giới thiệu. Anh có tham dự cuộc họp của Hiệp hội mà ở đó chúng tôi đã
nhận được giải thưởng của năm về quảng cáo? Anh đã xem phần đánh giá về sản phẩm của
chúng tôi trên tạp chí Newsweek chưa? Anh có biết là chúng tôi đã có nhà máy mới ở
Bangkok không? Anh có biết là Phó Chủ tịch của chúng tôi từng là Chủ tịch của Universal
không?
♦
Để tuyên bố lập trường của mình. Anh có biết là các chuyên gia đánh giá hệ thống giao
nhận của chúng tôi là tốt nhất trong ngành không? Tại sao chúng tôi lại sẵn lòng làm thế?
Anh có biết ai khác cũng tin như thế không? Thế thì tại sao 95% khách hàng của chúng tôi
lại tiếp tục tăng thêm qui mô các đơn hàng?
♦
Để giành được một cam kết. Mẫu mã nào tốt nhất cho anh? Chúng tôi nên chuyển cho
anh bao nhiêu? Anh muốn đóng gói hạng sang hay theo kiểu đặt riêng? Anh muốn giao
hàng nhanh thế nào?
♦
Để hai bên xích lại gần nhau. Đây là một kỹ thuật thường được các nhà hòa giải và
trọng tài áp dụng. Họ nói: Chúng ta có thể cùng thống nhất về điều đó được không? Điều gì
sẽ xảy ra nếu tôi có thể khiến họ đồng ý tăng 5%? Nhưng anh sẽ làm gì nếu họ quyết định
đứng chắn ở cửa hàng của anh? Anh không thực sự muốn họ chấp nhận điều đó đúng
không?
Tôi nghĩ quá trình thu thập thông tin cũng tương tự như trò Đánh trận giả mà tôi
thường chơi lúc còn nhỏ. Giờ bạn có thể mua phiên bản điện tử của trò chơi này ở các cửa
hàng đồ chơi nhưng không có đồ chơi nào được sản xuất ra khi tôi lớn lên ở Anh sau Đại
chiến lần thứ II. Chúng tôi phải tự chơi những trò chơi nhỏ tự tạo để không phải mua gì và
trò chơi Đánh trận giả vẫn là vui nhất.
Em họ tôi là Colin và tôi, mỗi đứa sẽ ngồi một bên bàn và dựng lên một rào chắn ở giữa
để hai bên không nhìn thấy mảnh giấy trước mặt mỗi bên. Chúng tôi luôn tạo ra rào chắn
