Hãy tiến hành thương lượng sơ bộ với người đó. Anh ta sẽ nói cho bạn nhiều điều (thậm
chí ngay cả khi anh ta không thể thương lượng thỏa thuận nào) về cách đưa ra quyết định
trong công ty, tại sao một nhà cung cấp lại được ưu tiên chấp nhận hơn người khác, những
nhân tố cụ thể được xem xét, mức số dư lợi nhuận được trông đợi và cách công ty đãi ngộ…
Hãy nhớ là bạn phải biết cách tỉnh táo phân biệt thực hư trong những dạng trao đổi như
vậy.
Nếu bạn không biết những điều đó, cuộc thương lượng vẫn có thể bắt đầu. Chẳng hạn,
một người phụ trách chi nhánh có thể nói với bạn: “Họ không bao giờ làm với mức dưới
40%” trong khi thực ra không phải như thế. Và đừng bao giờ nói với người phụ trách chi
nhánh điều gì mà bạn sẽ không nói với người ở văn phòng chính. Hãy thận trọng đề phòng
trường hợp những gì bạn nói sẽ quay lại đó.
Tiếp theo, hãy tranh thủ việc chia sẻ giữa những người trong ngành với nhau. Điều này
có liên quan đến một thực tế là mọi người thường có xu hướng tự nhiên chia sẻ thông tin
với những người cùng nghề nghiệp. Tại một bữa tiệc cocktail, bạn sẽ thấy các luật sư kể về
các vụ họ đang theo cho nhau nghe và họ cho rằng sẽ không phù hợp nếu chia sẻ thông tin
đó với người không cùng nghề. Các bác sỹ sẽ nói về bệnh nhân của mình với các bác sỹ khác
chứ không nói cho người ngoài.
Nhà thương lượng hiệu quả biết cách dùng hiện tượng này vì nó áp dụng cho mọi nghề
nghiệp chứ không chỉ trong nghề của mình. Các kỹ sư, người quản lý, đốc công, người lái xe
tải đều có tinh thần trách nhiệm đối với nghề nghiệp của mình cũng như với ông chủ của
mình. Hãy để họ gặp nhau và thông tin mà bạn không thể lấy được bằng cách nào khác sẽ
tuôn ra.
Nếu bạn đang nghĩ đến việc mua một thiết bị đã qua sử dụng, hãy để lái xe thường giám
sát thiết bị của mình tới gặp người đồng nghiệp của anh ta ở nơi bạn định mua. Nếu đang có
ý định mua lại một công ty khác thì hãy để người quản lý của bạn đi ăn trưa với nhân viên
kế toán bên đó. Bạn có thể đưa một kỹ sư của công ty mình đi cùng đến công ty khác để anh
ta tiếp xúc với các kỹ sư của họ. Bạn sẽ thấy là, không giống như ở vị trí quản lý cấp cao mà
bạn có thể sẽ thương lượng, các kỹ sư thường có sự gắn kết chung về nghề nghiệp hơn là chỉ
có sự trung thành với công ty mà mình đang làm việc. Tất cả các loại thông tin sẽ được trao
đi đổi lại giữa hai người họ.
Đương nhiên là bạn cũng phải cẩn thận đề phòng trong việc người của mình không đưa
ra những thông tin có thể gây bất lợi cho bạn cho nên hãy đảm bảo chọn đúng người làm
việc này. Hãy lưu ý cẩn thận về những gì bạn sẵn lòng nói và không nói cho đối phương –
sự khác nhau giữa ý định công khai và ý định ngầm. Rồi để cô ta đến gặp họ, đặt ra thách
thức cho cô ta xem cô ta có thể tìm hiểu được gì. Việc thu thập thông tin trong nhóm đồng
nghiệp rất có hiệu quả.
Nguyên tắc số 6: Đặt câu hỏi vì nhiều lý do chứ không chỉ là thu thập
