4. Yêu cầu trình bày lại. “Anh không nghĩ là chúng tôi sẽ hoàn tất đúng hạn?”
Nguyên tắc số 4: Bạn đặt câu hỏi ở đâu cũng rất quan trọng
Nhà thương lượng hiệu quả cũng hiểu là nơi bạn đặt câu hỏi cũng có thể tạo ra sự khác biệt
đáng kể. Nếu bạn gặp một người ở trụ sở chính của công ty với hàng loạt ràng buộc về quyền
lực và chi phối và cả cách thức kinh doanh thì bạn rất ít có khả năng lấy được thông tin.
Mọi người trong môi trường làm việc của mình thường bị bao vây bởi những sợi dây
ràng buộc vô hình về thủ tục – những gì họ cảm thấy nên nói và không nên nói. Điều này
cũng đúng với một nhân viên điều hành ở văn phòng của mình, với một nhân viên bán
hàng khi gọi điện cho khách hàng và với cả một anh thợ nước sửa đường ống dưới tầng hầm
nhà bạn. Khi đang ở trong môi trường làm việc của mình, họ thường thận trọng khi chia sẻ
thông tin. Hãy tách họ ra khỏi môi trường làm việc đó thì thông tin sẽ tuôn ra dễ dàng hơn.
Và bạn cũng không mất gì nhiều. Đôi khi bạn chỉ cần mời vị Phó Chủ tịch xuống căng tin
để uống cà phê thôi. Thường thì bạn chỉ cần làm sao để làm giảm không khí căng thẳng
trong cuộc thương lượng và để thông tin tuôn ra. Và nếu bạn gặp họ để ăn trưa tại câu lạc
bộ của mình, với những sợi dây ràng buộc về quyền lực của bạn, nơi mà đối phương cảm
thấy có nghĩa vụ với bạn vì bạn mời họ ăn trưa thì sẽ tốt hơn.
Nguyên tắc số 5: Hỏi những người khác – không phải những người bạn sẽ
thương lượng
Nếu bạn bước vào một cuộc thương lượng mà chỉ biết những gì đối phương lựa chọn để nói
với mình thì bạn sẽ ở thế rất nguy hiểm. Những người khác sẽ nói cho bạn biết những điều
mà đối phương không nói hoặc sẽ có thể xác minh những điều mà đối phương nói với bạn.
Hãy bắt đầu với người đã từng làm ăn với đối phương. Tôi nghĩ điều này sẽ làm bạn ngạc
nhiên khi thấy họ sẵn lòng chia sẻ cho bạn biết bao nhiêu thứ ngay cả khi bạn nghĩ họ là
đối thủ cạnh tranh. Hãy sẵn sàng trao đổi thông tin. Đừng để lộ bất cứ điều gì mà bạn
không muốn họ biết, nhưng cách tốt nhất để người khác mở lòng là đưa ra thông tin để đổi
lại.
Người đã từng làm ăn với đối thủ thường sẽ giúp bạn biết thêm về đặc điểm của người
mà bạn đang thương lượng. Bạn có thể tin cậy họ không? Họ có hay bịp bợm khi thương
lượng hay sẽ thẳng thắn khi giao dịch? Họ có giữ đúng thỏa thuận bằng lời nói hay bạn
phải cần có một luật sư để làm rõ mọi điều trong hợp đồng?
Tiếp theo, hãy hỏi người cấp thấp hơn trong công ty của người mà bạn định tiếp cận. Giả
dụ bạn đang chuẩn bị thương lượng với một người ở văn phòng chính của một dây chuyền
bán lẻ trên toàn quốc. Bạn có thể gọi điện đến một văn phòng chi nhánh và hẹn ghé qua để
gặp người quản lý tại đó.
