“Được. Tôi sẽ gõ cửa đầu tiên và sẽ xem có thể thu thập được bao nhiêu thông tin từ những
người này. Các anh gõ cửa lần thứ hai để xem liệu các anh có thể thu thập được nhiều
thông tin hơn tôi hay không”.
Thật ngạc nhiên trước lượng thông tin mà mọi người sẵn lòng cung cấp cho người lạ
trước bậc cửa nhà mình! Tôi có thể khiến họ nói cho mình biết họ làm việc ở đâu, vợ họ
làm ở đâu, đôi khi là họ kiếm được bao nhiêu, họ đã ở đây bao lâu, họ mua nhà với giá bao
nhiêu, họ phải trả góp bao nhiêu… Mọi người thường rất hăng hái tự nguyện cung cấp
thông tin, chỉ cần chúng ta hỏi thôi.
Hỏi thêm thông tin trong việc giao dịch với người khác không chỉ giúp bạn trở thành
một người thương lượng tốt hơn mà đó còn là một nhân tố quan trọng trong việc giúp bạn
đạt được những gì mình muốn trong cuộc sống. Đặt câu hỏi là một thói quen tốt mà bạn
cần có. Hãy cứ hỏi. Nghe rất đơn giản đúng không? Vậy mà hầu hết chúng ta đều quá câu
nệ về việc hỏi người khác.
Khi bạn vượt qua được sự ngần ngại khi đặt câu hỏi cho mọi người thì số người sẵn lòng
giúp bạn sẽ khiến bạn phải ngạc nhiên. Khi muốn trở thành một diễn giả chuyên nghiệp,
tôi đã gọi cho Danny Cox, một diễn giả mà tôi thực sự ngưỡng mộ và mời anh ta đi ăn trưa.
Khi cùng ăn, anh ta nói sẵn sàng chủ trì một cuộc hội thảo về cách trở thành một diễn giả
với mức 5.000 đôla. Giờ đây mỗi khi gặp anh ta, tôi đều nhớ lại việc anh ta lẽ ra có thể dễ
dàng bỏ qua ý kiến của tôi đến thế nào. Nhưng thay vào đó, anh ta lại rất khuyến khích. Tôi
vẫn còn ngạc nhiên là làm sao mà mọi người có thể dành cả đời để tích lũy kiến thức về
một lĩnh vực cụ thể nào đó lại rất sẵn sàng chia sẻ thông tin với tôi đến như vậy mà không
nghĩ đến việc được đền đáp.
Có vẻ còn ngạc nhiên hơn là các chuyên gia này rất hiếm khi được đề nghị chia sẻ
chuyên môn. Hầu hết mọi người đều thấy các chuyên gia khó gần nên những kiến thức
chuyên sâu mà họ có thể chia sẻ chưa bao giờ được tận dụng hết. Thật là một sự lãng phí
nguồn lực quí một cách vô lý – tất cả chỉ vì một nỗi sợ vô cớ.
Nguyên tắc số 3: Đặt những câu hỏi mở
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rõ tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi và dành thời gian
hợp lý cho việc này. Cách hỏi tốt nhất là gì? Rudyard Kipling đã nói về sáu người trợ lý
chân thật của mình đó là:
Tôi có sáu người trợ lý chân thật.
(Họ dạy cho tôi tất cả những gì tôi biết);
Tên họ là Cái gì (What), Tại sao (Why) và Khi nào (When)
Và Như thế nào (How), Ở đâu (Where) và Ai (Who).
