Trong số sáu người trợ lý chân thật của Kipling, tôi không thích anh Tại sao nhất. Tại
sao dễ bị coi là móc máy. “Tại sao anh lại làm thế?” ám chỉ sự phê phán, chỉ trích. “Sau đó
anh đã làm gì?” không ám chỉ sự phê phán nào. Nếu bạn thực sự muốn biết tại sao thì hãy
làm nhẹ câu hỏi đi bằng cách nói rằng: “Chắc hẳn anh có lý do chính đáng để làm điều đó.
Đó là gì vậy?” Hãy học cách dùng sáu người trợ lý chân thật của Kipling để tìm hiểu những
gì bạn muốn biết.
Bạn sẽ có thêm nhiều thông tin hơn khi học được cách đặt các câu hỏi mở. Câu hỏi đóng
có thể được trả lời theo kiểu có, không hay một câu trả lời cụ thể. Chẳng hạn, “Anh bao
nhiêu tuổi?” là một câu hỏi đóng. Bạn sẽ nhận được một con số và thế là hết. “Đến độ tuổi
này anh cảm thấy thế nào?” là một câu hỏi mở. Nó sẽ gợi mở nhiều hơn một câu trả lời cụ
thể nào đó. “Khi nào thì phải làm xong việc này?” là một câu hỏi đóng. “Hãy cho tôi biết
giới hạn thời gian của việc này” là một câu hỏi mở để lấy thông tin.
Đây là bốn mẹo để đặt câu hỏi mở mà bạn có thể áp dụng để lấy thông tin. Thứ nhất, cố
gắng lặp lại câu hỏi. Họ nói: “Anh lấy cao quá” nhưng họ lại không giải thích tại sao họ lại
thấy như thế và bạn muốn biết. Bạn hãy lặp lại câu hỏi “Anh nghĩ là chúng tôi lấy quá cao
à?” Thường thì họ sẽ đáp lại và giải thích đầy đủ hơn tại sao họ lại nói thế. Hoặc họ không
thể cụ thể hóa những gì mình nói vì họ chỉ đưa ra lời nói đó để xem phản ứng của bạn ra
sao, có thể họ sẽ rút lại.
Mẹo thứ hai là hỏi về cảm giác. Không phải là điều gì xảy ra mà họ cảm thấy thế nào về
điều đã xảy ra? Bạn là một nhà thầu và người đốc công của bạn nói: “Họ mắng ngay khi tôi
vừa đến”. Thay vì nói “Tại sao thế?”, bạn hãy thử nói: “Anh cảm thấy thế nào?” Có lẽ phản
ứ
ng mà bạn nhận được sẽ là: “Có thể tôi đáng bị như thế. Tôi đến muộn một tiếng và họ đã
có ba xe tải chở xi măng chờ tôi ở đó rồi”.
Mẹo thứ ba là hỏi về phản ứng. Nhân viên ngân hàng nói: “Ban tín dụng thường đòi phải
có đảm bảo cá nhân từ các chủ kinh doanh nhỏ.” Thay vì cho rằng đó là cách duy nhất để
nhận được khoản tín dụng, hãy thử nói: “Anh thấy thế nào?” Cô ta có thể quay lại nói: “Tôi
không nghĩ là cần thiết, miễn là anh đảm bảo duy trì mức giá trị ròng trong công ty. Để
xem tôi có thể giúp gì cho anh trong chuyện này.”
Mẹo thứ tư là yêu cầu trình bày lại. Họ nói: “Giá của anh quá cao.” Bạn trả lời: “Tôi
không hiểu tại sao anh lại nói thế.” Có thể thay vì nhắc lại nguyên xi những gì đã nói, họ sẽ
quay lại giải thích chi tiết hơn về vấn đề.
Hãy tóm tắt lại bốn mẹo đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin.
1. Lặp lại câu hỏi. “Anh không nghĩ là chúng tôi đáp ứng các yêu cầu cụ thể?”
2. Hỏi về cảm giác. “Và anh cảm thấy thế nào về chính sách đó?”
3. Hỏi về phản ứng. “Lúc đó anh phản ứng thế nào?”
