cách nơi tôi sống khoảng 50 dặm. Tôi không nắm rõ về thị trường khu vực này lắm và thấy
khó tìm được một đại lý bất động sản tốt để lo vụ này cho mình. Cuối cùng tôi nghe nói về
Walter Sanford, một nhân viên môi giới bất động sản có vẻ khá hung hăng trong cách giao
dịch công việc. Anh ta có vẻ là kiểu người mà tôi muốn làm đại diện cho mình trong vụ
mua bán này.
Tôi gọi cho anh ta và nói: “Tôi có vài căn nhà rất gần văn phòng của anh. Tôi muốn anh
rao bán giúp tôi.” Anh ta trả lời: “Tôi có thể sẵn sàng đại diện cho anh. Khi nào anh có thể
đến văn phòng của tôi để chúng ta có thể bàn về việc này?” Tôi thích cách làm này. Rõ ràng
là anh ta đã quen với việc thương lượng hiệu quả. Thứ nhất, anh ta sẵn sàng bỏ qua vụ rao
bán. Anh ta không có kiểu thái độ thường thấy trong ngành bất động sản: “Chà, để rao bán
hai căn nhà, tôi sẽ bỏ hết mọi việc và đến ngay” mà chỉ nói: “Tôi có thể sẵn sàng đại diện
cho anh.”
Thứ hai, anh ta biết là lúc nào bạn cũng cần cố gắng thương lượng trên “lãnh địa” của
mình. Anh ta sẽ có lợi hơn nhiều nếu bảo tôi tới văn phòng của anh ta hơn là đến nhà tôi
để trao đổi công việc.
Thứ ba, anh ta bắt đầu quá trình làm cho tôi phải thực hiện theo yêu cầu của mình. Nếu
bạn khiến cho người khác bắt đầu làm những việc mà mình bảo họ làm, dù đó là những
việc rất nhỏ thì bạn đã bắt đầu điều khiển được mối quan hệ này. Vòng quay đã bắt đầu để
đi đến câu kết thúc kiểu như: “Xong, bản copy thứ tư là của anh”.
Tôi hẹn gặp vào ba, bốn ngày sau và đến văn phòng gặp anh ta. Trong khi đó, anh ta đã
xem xét các căn nhà và chuẩn bị hai tập tài liệu thông tin cùng với mức giá đề nghị. Mức
giá này thấp hơn rất nhiều so với mức giá tôi nghĩ.
Tuy nhiên, đến thời điểm này, tôi đã khá tin tưởng vào anh ta và nghĩ: “Anh ta biết về
khu này hơn mình. Mình có thể tin anh ta hoặc không. Mình sẽ thử đi tiếp với mức giá rao
bán mà anh ta đề xuất.” Rồi anh ta nói với tôi: “Roger, anh cũng hiểu là tôi sẽ không chấp
nhận việc rao bán dưới chín tháng đúng không?”
Tôi nói: “Chờ đã, Walter. Chín tháng, trong khi chúng ta chưa từng hợp tác trước đây ư?
Tôi không nghĩ là mình có thể sẵn sàng để rao bán nhà của mình trên thị trường đến chín
tháng.”
Điều mà anh ta làm tiếp theo rất thông minh. Anh ta đứng lên, đóng tập tài liệu lại và
chìa tay qua bàn nói: “Ông Dawson, tôi rất tiếc, nhưng tôi nghĩ là chúng ta không thể hợp
tác được với nhau”.
Anh ta đã sẵn sàng bỏ qua vụ rao bán nếu không đạt được những gì mình muốn. Tôi
phải làm gì đây? Giờ tôi đang ở vị thế phải thương lượng với anh ta để anh ta đồng ý rao
bán cho mình.
Tất nhiên là anh ta không biết mình đang gặp phải một nhà thương lượng tuyệt vời đến
