tránh đi nếu bạn làm thế. Thay vào đó, hãy dùng những câu nói nhẹ nhàng, khiêm tốn hơn
như: “Rất tiếc đó là giá cuối cùng của tôi rồi” hay “Chúng tôi không thể giảm hơn mức giá
niêm yết.”
ĐIỀU KHÔNG NÊN LÀM KHI THƯƠNG LƯỢNG
Cách tiếp cận “đồng ý hay là biến” đối với các cuộc thương lượng của công đoàn
thậm chí đã được gọi thành cái tên là Chủ nghĩa Boulware. Lemuel Boulware
phụ trách về quan hệ lao động của công ty General Electric (GE) trong suốt
những năm 1950 - 1960. Phương pháp thương lượng của ông ta là đưa ra những
gì mà ông ta nghĩ là công bằng cho công ty, cho công đoàn và tất cả những
người liên quan và sẽ không nhân nhượng gì. Thái độ “đồng ý hay là biến” này
rõ ràng đã tạo cảm giác tiêu cực vì nó không cho các nhà thương lượng của công
đoàn cơ hội giành chiến thắng cho đoàn viên của mình. Tôi chắc chắn rằng
Boulware cũng biết là nếu công đoàn đưa ra đề nghị đầu tiên thì các đoàn viên
sẽ bắt đầu tự hỏi họ cần công đoàn để làm gì. Năm 1964, Hội đồng Quan hệ Lao
động Quốc gia đã buộc GE tội không thực sự muốn thương lượng. Tệ hơn là,
thái độ không khoan nhượng của Boulware đã khiến cho 13 công đoàn phải
tham gia đình công chống lại công ty vào năm 1969.
Một cách tuyệt vời để tỏ ra cứng rắn mà không gây khó chịu là dùng chiêu Quyền lực
cao hơn. Ai có thể tức giận nếu bạn nói: “Tôi muốn cố lắm nhưng người ở văn phòng chính
không cho tôi làm vậy?” Bạn có thể gây ra nhiều áp lực cho mọi người mà không cần đối
đầu với chiêu Quyền lực cao hơn này.
Tôi biết một người sở hữu một khách sạn nhỏ ở Manhattan. Một trong những vấn đề mà
anh ta gặp phải là những người bạn muốn đến ở miễn phí. Anh ta đã giải quyết được vấn đề
này bằng cách đặt ra mức giá dành cho mẹ vợ. Khi bạn bè gọi điện đến hỏi anh ta có phòng
trống không, anh ta sẽ nói: “Tôi sẽ để cho anh mức giá dành cho mẹ vợ. Bà ấy cũng phải trả
mức đó mỗi khi đến ở đây. Không ai ở với giá rẻ hơn đâu.” Theo đó, anh ta nhất quyết cho
họ thấy là “không có gì mà miễn phí” cả nhưng anh ta đã làm được bằng một cách rất khéo
léo.
Đối phó với kiểu “đồng ý hay là biến”
Khi ai đó dùng câu nói thẳng thừng “đồng ý hay là biến” với bạn (và có thể được nói một
cách nhẹ nhàng hơn kiểu như “giá của chúng tôi là thế đấy, chúng tôi không thương lượng
đâu”), bạn có ba lựa chọn:
1. Bảo anh ta xem lại. Bảo anh ta là cấp trên của bạn cứ khăng khăng đòi nhượng bộ và
nếu họ cứ khăng khăng lập trường như vậy thì bạn không có cách nào hợp tác được. Có
lẽ bạn sẽ bước đi và hy vọng họ sẽ gọi lại.
