Trước khi tính đến cách phản ứng quyết liệt này, hãy xem liệu những nhà thương lượng
khác có gì để mất nhiều hay không nếu bạn bỏ đi. Nếu đó là một nhân viên bán hàng ở một
cửa hàng bán lẻ không được phần trăm hoa hồng thì có lẽ anh ta sẽ chẳng có gì để mất
nhiều nếu có mất và sẽ để bạn đi. Tôi chưa bao giờ gặp may mắn thương lượng được về giá
cả với những người cộng sản vì lợi nhuận không phải là yếu tố khích lệ họ.
TẠI SAO THƯƠNG LƯỢNG VỚI NHỮNG NGƯỜI XÃ HỘI CHỦ NGHĨA
LẠI KHÓ KHĂN?
Tôi nhớ có lần vào một khách sạn ở Đông Berlin một vài tuần sau khi bức tường
Berlin sụp đổ nhưng khi đó thành phố vẫn nằm trong tay những người cộng sản.
Lúc đó là 4 giờ sáng và tôi vừa lái xe từ Zermatt, Thụy Sỹ tới. Thực sự là tôi bị
lạc đường và không hề biết là mình đã tới Đông Berlin cho đến khi nhân viên lễ
tân từ chối không chịu linh hoạt giá phòng. Đề nghị ban đầu của tôi là vì đã 4
giờ sáng rồi, anh ta không nên tính tiền đêm đầu tiên và tôi sẽ trả cho đêm tiếp
theo. Anh ta không chịu. Tôi cố đòi giảm 50% rồi 25% cho đêm đầu tiên nhưng
cũng không được. Cuối cùng anh ta nói: “Có lẽ ở Tây Berlin người ta làm vậy
nhưng ở đây thì không.”
Tôi nói: “Chờ chút. Tôi đang ở Đông Berlin à? Làm sao tôi đến đây được nhỉ?
Tôi chẳng thấy bức tường nào cả”.
“Bức tường đó đổ rồi”, anh ta thẳng thừng nói. Chúng tôi đã nghe tin tức đó
nhưng tôi cứ nghĩ là bức tường phải lớn lắm và dày cả mét. Tôi chắc chắn là đã
nhìn thấy nhiều người đứng trên tường mà không biết rằng đó chỉ là một bức
tường đổ bằng xi măng rất dễ dỡ bỏ. Do đó, tôi đã lái xe qua mà không thấy bất
kỳ biển hiệu nào. Khi biết là mình đang gặp một người xã hội chủ nghĩa, tôi đã
từ bỏ ý định thuyết phục anh ta nhân nhượng. Anh ta không có động lực nào để
phải làm hài lòng tôi cả.
Trước khi bỏ đi, hãy cân nhắc xem đối phương sẽ mất gì nếu để bạn làm thế. Nếu họ
không có gì để mất thì có lẽ bạn có bỏ đi cũng chẳng có ích gì.
2. Qua mặt đối phương. Điều này không có nghĩa là yêu cầu được gặp ông chủ hay gọi
cho ông chủ của anh ta để kêu ca. Cách nhẹ nhàng là hỏi: “Ai được quyền đưa ra ngoại lệ
cho việc này?” Mạnh hơn chút nữa là: “Anh có phiền không nếu anh hỏi người quản lý của
mình và có thể đề nghị cô ta đưa ra một ngoại lệ về việc này không? Tôi chắc chắn nếu có ai
đó khiến cô ta đồng ý thì đó là anh.” Thậm chí có thể mạnh hơn nữa là: “Anh có phiền
không nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?”
3. Tìm một cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường không khoan nhượng
của mình. Tất nhiên đây là cách hay nhất để xử lý tình huống “đồng ý hay là biến”. Điều
này đặc biệt hiệu quả nếu người thương lượng kia thu được điều gì đó bằng cách tìm ra
đường vòng để tránh thế bế tắc này, điều rất dễ thấy khi bạn gặp một chủ doanh nghiệp hay
