ngờ thì không biện pháp khôn khéo về pháp lý nào có thể tạo nên một mối quan hệ giá trị
được. Trong khi bạn ra sức nghĩ ra những điểm tốt trong thỏa thuận thì họ sẽ dành thời
gian đánh giá những điểm tốt trong tính cách của bạn.
Bắt tay hợp tác với người nước ngoài
Giờ chúng ta hãy tập trung vào một sai lầm lớn khác mà người Mỹ thường mắc phải khi
hợp tác với người nước ngoài, đó là: Chúng ta muốn bắt tay hợp tác quá nhanh.
Không ai muốn bắt tay vào việc nhanh hơn người Mỹ. Thường thì chúng ta phải đưa ra
một số câu pha trò để làm giảm bớt không khí căng thẳng và sau đó mới đi vào những chi
tiết của hợp đồng. Tiếp đó chúng ta mới giao lưu. Người nước ngoài thường mất nhiều ngày,
nhiều tuần hay thậm chí cả nhiều tháng trước khi họ muốn chuyển từ giai đoạn thăm dò
tìm hiểu sang giai đoạn cảm thấy vui vẻ khi hợp tác.
Khi Shah (vua) của Iran không còn nắm quyền, công ty bất động sản mà tôi làm Chủ
tịch ở Nam California có nhiều quan hệ hợp tác làm ăn với người Iran (mà họ thường thích
gọi là người Ba Tư hơn) – những người trốn chạy chế độ mới đang có hàng triệu đôla tiền
mặt để đầu tư. Thường tôi thấy nhân viên của mình mắc phải sai lầm khi cố gắng nói
chuyện làm ăn quá nhanh, khiến người Iran không tin tưởng vào họ. Ngay sau đó chúng
tôi hiểu ra rằng họ muốn ngồi uống trà nhiều giờ để đánh giá chúng tôi trước.
Nếu bay đến Nhật Bản để kinh doanh, bạn có thể phải mất nhiều ngày để tạo dựng quan
hệ trước khi họ cảm thấy thoải mái để nói chuyện làm ăn với bạn. Nhưng hãy cẩn thận vì
họ không chỉ gây sức ép cho bạn bất kể thời gian hay thời hạn. Ở hội thảo của tôi, nhiều
người nói rằng niềm vui được đối xử quá tốt đã nhanh chóng trở thành nỗi thất vọng khi họ
nhận thấy chuyển sang chuyện làm ăn mới khó khăn làm sao. Họ đã kể cho tôi những câu
chuyện thót tim về việc không thể thương lượng được cho đến khi ngồi lên xe limousine ra
sân bay để về nước. Thời gian ra sân bay Narita chỉ mất có hai tiếng nhưng đó là cuộc
thương lượng với áp lực thời gian kinh khủng quá mức. Vì sợ hãi với ý nghĩ phải trở về
trắng tay, họ đi thẳng luôn vào vấn đề cơ bản nhất.
Khi thương lượng với người nước ngoài, người Mỹ chúng ta sẽ làm tốt hơn nếu chậm lại
một chút. Chúng ta thường nói trước rồi lắng nghe phản hồi và quan sát biểu hiện của
những người thương lượng khác. Người nước ngoài nói với chúng ta rằng chúng ta nên đảo
lại thứ tự đó. Chúng ta nên quan sát trước, sau đó lắng nghe và cuối cùng thì mới nói. Thực
ra, việc phản ứng từ tốn trước đề nghị của đối phương là một biểu hiện tôn trọng. Sự im lặng
của bạn không có nghĩa là bạn chấp nhận đề nghị của họ, chỉ có nghĩa là bạn đang dành
thời gian cân nhắc đề nghị đó như nó cần phải thế.
Người Mỹ thường rơi vào hai cái bẫy chính khi giao dịch với người nước ngoài:
1. Chúng ta quá chú trọng thỏa thuận và không mấy chú trọng đến mối quan hệ giữa các
bên.
