thấy tiếng TV không? Đặc biệt đối với người châu Á, những người đã quen với những
khoảnh khắc thiền định, sự thiếu kiên nhẫn này có thể coi là một điểm yếu mà họ có thể
tận dụng được. Khi giao dịch với người nước ngoài, đừng cảm thấy khó chịu trước những
lúc họ im lặng. Hãy coi đó là một thách thức để không phải là người nói tiếp theo. Sau một
giai đoạn im lặng kéo dài, người đầu tiên mở lời là người thua cuộc vì họ sẽ phải đưa ra một
nhân nhượng.
Một sinh viên của tôi làm ở ngân hàng thế chấp kể với tôi chuyện khi đi thương lượng ở
Thượng Hải, Trung Quốc: “Có 20 người chúng tôi ngồi quanh một cái bàn họp để bàn về
hàng chục triệu đôla thế chấp. Một bên đột nhiên im lặng hoàn toàn. Thật may là tôi đã
biết chiêu này nên đã chuẩn bị tâm lý trước. Tôi liếc nhìn đồng hồ. 33 phút trôi qua mà
không ai nói một câu nào. Cuối cùng một luật sư bên họ nói trước và đưa ra nhân nhượng
giúp chúng tôi có thể hoàn tất giao dịch.”
Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết
Như đã thảo luận ở Chương 38 về tầm quan trọng của việc thu thập thông tin, người Mỹ
ghét phải thừa nhận là họ không biết. Đây là điều người nước ngoài hiểu và có thể tận dụng.
Bạn không cần phải trả lời mọi câu hỏi. Bạn hoàn toàn có quyền nói: “Đến thời điểm này
thì thông tin đó vẫn còn là bí mật.” Chỉ cần bảo họ là bạn không biết hoặc bạn không được
phép tiết lộ thông tin mà họ cần. Không phải câu hỏi nào cũng nên được trả lời.
Hãy cho phép tôi được biểu lộ tình cảm hơi thái quá một chút ở đây. Mọi người trên thế
giới vẫn ngưỡng mộ và tôn trọng người Mỹ mà đặc biệt là doanh nhân Mỹ. Họ tin tưởng
chúng ta và coi chúng ta là những người thẳng thắn khi giao dịch kinh doanh. Điều này thì
tôi tin chắc. Ở chương này, tôi không chỉ ra những hạn chế của người Mỹ khi giao dịch với
người nước ngoài. Tôi chỉ muốn nói người nước ngoài khi thương lượng đã hiểu nhầm về
người Mỹ như thế nào thôi. Thế có đủ công bằng không?
Những điểm chính cần nhớ
1. Người Mỹ thường rất thẳng thắn trong giao tiếp.
2. Người Mỹ tránh đưa ra đề nghị ban đầu thái quá.
3. Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn.
4. Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc.
5. Người Mỹ chỉ trông chờ vào những lợi ích ngắn hạn.
6. Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.
