9. Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.
10. Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều
điều.
11. Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Hãy tìm hiểu xem bạn có
thể đến gần người kia đến mức nào để không làm họ mất tự nhiên.
12. Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu
về ngôn ngữ cơ thể của bạn.
49. NHỮNG ẨN Ý TRONG CUỘC ĐỐI THOẠI
Vì tôi chưa thách thức bạn nhiều với việc tìm hiểu về chiến thuật thương lượng, về cách
phân tích các cá tính khác nhau và để ý kỹ lưỡng về ngôn ngữ khi bạn tiếp xúc với mọi
người, giờ tôi muốn đưa thêm một khía cạnh nữa. Đó là tìm kiếm những ẩn ý trong cuộc
đối thoại.
Khi Tổng thống Mỹ phát biểu, lúc nào ông ta cũng phải đọc, đặc biệt là nếu bài phát biểu
có liên quan đến ngoại giao. Đó là vì từng từ trong bài phát biểu sẽ bị phân tích – dưới kính
hiển vi của các nước khác – để xác định chính xác ý ông ta muốn nói. Và thường thì những
gì chưa được nói đến trong bài phát biểu cũng sẽ có ý nghĩa tương tự như những gì được nói
đến.
Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời
bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng. Bạn không chỉ phải giỏi trong việc phân tích những
ẩ
n ý của người khác mà còn phải rất cẩn thận không để sơ hở khi nói ra.
Có lần tôi tham gia vào một cuộc thương lượng chuẩn bị cho việc sáp nhập của hai công
ty. Một trong những điểm chính yếu mà chúng tôi phải giữ bí mật là một trong những cổ
đông chính của chúng tôi đang gặp khó khăn về tài chính và đang rất muốn sáp nhập bằng
mọi giá. Tất nhiên là chúng tôi cũng không muốn để bên kia biết được điều này.
Trong quá trình diễn ra các cuộc thương lượng, vị Chủ tịch của công ty bên kia nói: “Tôi
rất quan tâm đến quan hệ của các ông với ông X. Tôi cảm thấy nếu kiểm tra tình hình tài
chính của ông ta lúc này thì chúng ta sẽ thấy ông ta đang gặp vấn đề nghiêm trọng.” Cách
ông ta nói ra điều này khiến tôi thấy khó hiểu. Ông ta không nói: “Chúng tôi đã kiểm tra
tình hình tài chính của ông ta”, điều mà ông ta hoàn toàn có quyền làm. Ông ta cũng
không mở đầu bằng câu: “Như các ông đều biết,... đã có những vấn đề về tài chính” mà ông
ta lại nói “Nếu chúng ta kiểm tra…” Điều này khiến tôi nghĩ rằng ông ta đã có liên hệ với ai
đó trong công ty chúng tôi và nhận được thông tin từ đó.
Sau đó, trong cuộc nói chuyện với tôi, ông ta nói: “Roger, anh là Giám đốc ngoài công
ty”. (Có nghĩa là dù thuộc Ban Giám đốc nhưng tôi không làm việc cho công ty). Ông ta nói
