Sự lắt léo
Khi phía trước những từ xí xóa trên có một câu kiểu như: “Tôi chỉ là một anh nhà quê,
nhưng…” hay “Tôi không phải là sinh viên luật, tuy nhiên…” hay “Tôi chưa bao giờ tốt
nghiệp đại học, nhưng…” hay “Tôi chưa bao giờ hiểu hết điều này, tuy nhiên…” hay “Đó
không phải là việc của tôi nhưng…”. Đó là những câu nói lắt léo. Chính xác là như vậy.
Chẳng hạn, khi có người từng nói với Lyndon Johnson khi ông ta tới Nhà Trắng rằng:
“Tôi chỉ là một anh nhà quê”, Lyndon Johnson cũng chính là một anh nhà quê, liền phản
ứ
ng tức giận nói: “Thưa ngài, ngài nghe đây, ở thành phố này khi nghe ai nói vậy, tôi chỉ
muốn cho một quả”. Nếu ai đó nói với bạn rằng họ không phải là sinh viên trường luật,
điều đó có thể đúng nhưng bạn có thể an tâm rằng họ biết chính xác mình đang nói về điều
gì trong trường hợp cụ thể này.
Câu rào đón
Có một số câu rất quan trọng đối với người nhân viên bán hàng, được gọi là câu rào đón.
Khi một nhân viên bán hàng nói với bạn: “Tôi không định tọc mạch đâu,” bạn có thể chắc
chắn là họ chuẩn bị tọc mạch. “Tôi không định tọc mạch đâu, nhưng ông đã làm hồ sơ công
bố phá sản chưa?” Khi họ nói “Tôi không muốn bắt ép,” tức là họ sắp sửa làm gì? Chính là
bắt ép chứ còn gì nữa!
Câu nói quá
Có một cách khác để chuẩn bị cho một câu hỏi khó khăn là nói quá nó lên. Giả dụ ai đó
muốn hỏi mức thu nhập năm ngoái của bạn vì anh ta đang muốn làm hồ sơ tín dụng cho
bạn. Anh ta có thể nói với bạn: “Điều này thật khó nói, nhưng…” Chỉ trong vài giây đó, tâm
trí bạn đang nghĩ đến mọi thứ có thể khiến bạn bối rối. Và rồi bạn nhận thấy điều duy nhất
mà anh ta muốn hỏi chỉ là thu nhập, mọi chuyện đã trở nên dễ dàng hơn.
Có thể có người nói với bạn: “Tôi đang cần ở anh một ân huệ vô cùng lớn.” Bạn nghĩ cô
ta đang muốn đề nghị 1.000 đôla hay ít nhất là 500 đôla. Khi cô ta chỉ đề nghị bạn có 50
đôla, dường như đó là một con số quá nhỏ.
Câu quăng chài
Trong quá trình thương lượng, bạn sẽ thường gặp phải những câu quăng chài là những câu
kiểu như “Tôi chưa bao giờ nghĩ đến điều này nhưng…”, hay “Hãy giả dụ là chúng ta…”, hay
“Theo những gì tôi nhớ, tôi nghĩ là…”, hay “Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta…” Những người
đã quyết định sẽ thử điều gì đó nhưng không biết chắc liệu bạn có tán thành hay không
thường đưa ra những câu quăng chài nho nhỏ như thế.
Điều này gợi mở cho bạn hai điều. Thứ nhất, nó cho bạn biết rằng người này sẽ chấp
